fbpx Kuinka sosiaalista Social Selling on? Blogissa pohdintaa myyntityöstä.
Kuinka sosiaalista social selling on?

17.05.2018

Kuinka sosiaalista Social Selling oikeasti on?

Social selling – oi, tämä jokaisen myyjän välttämätön ”mielentila” nykypäivänä. Jos et ole sosiaalinen myyjä, voitko kutsua itseäsi myyjäksi? Toisaalta väitetään, että sosiaalinen myynti ei pohjimmiltaan eroa vanhasta kunnon myyntityöstä ollenkaan.

Nämä kolme taitoa ovat avaimet onnistuneeseen myyntiin, niin face-to-face-tilanteissa kuin sosiaalisessa mediassa:

  1. Luottamus on ihmisten välinen tunnetila, joka saa tulevan asiakkaan luottamaan juuri sinuun. Jos epäluottamusta on ilmassa, kaupanteko ei etene eikä tarjousta huvita pyytää. Kun luottamus on synnytetty, kaupanteko helpottuu.
  2. Ammattitaito on ymmärrystä asiakkaan tarpeista ja kykyä räätälöidä ratkaisut juuri asiakkaan tarpeeseen sopivaksi.
  3. Innostus ja intohimo myyntiä, sekä omaa ratkaisua kohtaan.

Kuulostaa siis helpolta: herätä luottamus ja osoita ammattitaitosi sekä innostuksesi. Piece of cake. Mutta hetkinen, mikä osa tässä on sosiaalista? Minulle tämä näyttäytyy pitkälti ”minä-minä-minä” –hokemana ja oman henkilöbrändin vahvistamisena. Toki sosiaalisen median hyödyntäminen, kuten asiakkaan ongelmien ennakointi, niiden ratkaiseminen ja ylipäätään läsnäolo ovat sosiaalista toimintaa. Mielestäni voisimme kuitenkin ajatella myyntiä kokonaisvaltaisempana sosiaalisena prosessina. Mitä tämä käytännössä tarkoittaa?

Myynnin tavoitteena ei tulisi pelkästään olla se, että tavara, palvelu tai ratkaisu vaihtaa omistajaa vastiketta vastaan. Tavoitteen on oltava kauaskantoisempi: myynnin tavoitteena on aikaansaada uskollinen asiakassuhde, parhaassa tapauksessa löytää kumppani. Jotta tällaisia suhteita pääsee muodostumaan, myyjien tulee paneutua monikanavaiseen ja monimutkaiseen ympäristöön, jossa ostopäätökset tehdään. Fokuksen ei siis tule olla siinä, miten myyminen tapahtuu. Johtajan tai myyjän tärkein rooli onkin ymmärtää, miten ostaminen oikeasti tapahtuu (Cespedes & Bova, 2015).

Miten nykyään siis ostetaan?

Markkinoinnin teoriassa, päätöksenteko esitetään perinteisesti lineaarisena mallina, jossa on selkeitä vaiheita. On tarpeen tunnistamista, tiedon hankintaa, vaihtoehtojen arviointia ja niin edelleen. Asiakkaan ostopolku ei kuitenkaan ole suoraviivainen reitti – sen sijaan, se koostuu useista kosketuspisteistä. (Wolny & Charoensuksai, 2014.) Myös Cespedes ja Bova (2015) ehdottavat Harvard Business Review’n artikkelissaan perinteisen AIDA-mallin korvaamista ”neljän E:n” mallilla, jonka muodostavat Explore, Evaluate, Engage ja Experience. Tämänkin ajatuksen taustalla jyllää sama ideologia: sen sijaan, että asiakas kulkisi yksitellen myyntisuppilon vaiheiden läpi, hän päätyy ostopäätökseen useiden rinnakkaisten prosessien kautta.

Itse miellän ostopolun labyrinttina, jonka keskelle eksynyt ja hukassa oleva asiakas heitetään kaikkien ongelmiensa kera. Matka kohti oikeaa ratkaisuntarjoajaa on seikkailu, jossa asiakas joutuu silloin tällöin umpikujaan kokeillessaan eri vaihtoehtoja. Asiakas huutelee apua ja saa vastauksia muilta labyrintissa seikkailevilta. ”Älä käänny kolmannesta kulmasta oikealle, joudut umpikujaan!”, joku saattaa huikata avunhuutoon. Aivan kuten sosiaalisessa mediassa. Myyntiprosessiin osallistuu muutkin, kuin varsinaiset myyjät. Toisten asiakkaiden mielipiteet ja apu on tärkeässä roolissa päätöksenteossa. Myyntiin vaikuttavat sosiaaliset tekijät, kuten suositukset ja yleinen keskustelu enemmän kuin koskaan. Luottamusta ei voi välttämättä herättää enää vain omasta toimesta – verkoston neuvot joko ohjaavat asiakasta kohti ulospääsyä ja onnistunutta myyntiä tai jäävät kaikumaan negatiivista sävyään pitkin labyrintin seiniä, jolloin uskollinen asiakas on enää kaukainen toive. Alla on yksi mahdollinen tilanne ”ostajalabyrintista”, joka on ainakin minulle varsin tuttu.

Uudenlainen ostopolku, ostajalabyrintti, Jenni Ylisirniö

Mihin asiakkaasi luottavat, ketä he kuuntelevat?

Suoran kanssakäymisen jälkeen eniten B2B-ostajiin vaikuttavat suositukset (Cespedes & Bova, 2015). Sosiaalisissa verkostoissa herännyt luottamus myyjää tai yritystä kohtaan voi täten olla jopa vahvempaa kuin itse rakennettu. Ihmiset luottavat ansaittuun mediaan ja Word-of-Mouthiin: 92 % asiakkaista luottaa WOM-suosituksiin, ja samalla esimerkiksi online-mainoksiin luottaa ainoastaan 24 % asiakkaista. Mikäli suositus tulee luotettavalta ystävältä, on 50 kertaa todennäköisempää, että asiakas päätyy ostoon. (Fuggetta, 2011.) Verkostoissa jaetaan kokemuksia siitä, miten ammattitaitoista tai innostunutta palvelua jostakin on saanut. Myyjien tulisi miettiä kuinka sosiaaliset voimavarat voidaan valjastaa entistä tehokkaampaan käyttöön niin, että joku verkoston jäsen voisi edesauttaa myyntiä ja tehdä siitä aidosti sosiaalisempaa. Viralliset kontaktit tai yhteistyökumppanit, alan mielipidevaikuttajat tai ihan ”tavalliset” asiakkaat – ketkä vaikuttavat eniten juuri sinun asiakkaisiin ostolabyrintissa ja kertovat yrityksestäsi eteenpäin?

Vuorovaikutus – ehdoton taito myyjälle kuin myyjälle

Uskon, että näitä seikkoja pohtimalla sosiaalisesta myynnistä voi tulla vieläkin sosiaalisempaa ja aidommin asiakasta palvelevaa. Tärkeä taito tulevaisuuden myyjälle olisikin tunnistaa, miten sosiaalista verkostoa hyödyntämällä omaa myyntiprosessia voisi rikastaa ja tehostaa. Tämän pohdinnan perusteella lisäsin Tiinan listaukseen älykkäät vuorovaikutustaidot. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että myyjä osaa kartoittaa ympäristön, missä hänen kohdeasiakkaat ovat, sekä siellä esiintyvät vuorovaikutustilanteet: minkälaisten ongelmien kanssa asiakkaat painivat, kuka tarjoaa apua, kuka tai mikä vaikuttaa yleisellä tasolla päätöksiin ja minkälaista roolia kilpailijat tässä verkostossa ottavat.

Joko sinä ymmärrät, miten asiakkaasi ostavat?

Jos kaipaat lisää vinkkejä myyntiin ja markkinointiin, tutustu videokurssiimme!

Lisää aiheesta:

Tiinan Social Selling-video, sekä

Cespedes, F. V. & Bova, T. (2015). What salespeople need to know about the new B2B landscape. Harvard Business Review. Saatavilla: https://hbr.org/2015/08/what-salespeople-need-to-know-about-the-new-b2b-landscape

Fuggetta, R. (2011). Five reasons you need to focus on earned media. Saatavilla: http://adage.com/article/digitalnext/reasons-focus-earned-media/227586/

Wolny, J. & Charoensuksai, N. (2014). Mapping customer journeys in multichannel decision-making. Journal of Direct, Data and Digital Marketing Practice, 15(4), 317-326.

 

Some-opas B2B-yritykselle

Tiina Räisänen

Tiina Räisänen on Verkkiksen toimitusjohtaja, taivaisiin kurottaja ja digitekijä. Intohimon kohteina ovat mm. moderni johtaminen, inbound-markkinointi, kirjoittaminen & sisällöntuotanto ja perinteinen sekä sosiaalinen myyntityö.

Seuraa kirjoittajaa myös somessa:

Tilaa blogit

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Mikä on B2B-myyjän tärkein tehtävä?

Mihin B2B-myyjän kannattaa käyttää aikansa? | Vieraana Kimmo Heikkilä

Tarvitseeko myyjällä olla supervoimia tehdäkseen tulosta, vai selviääkö ilman? Entä mitkä ovat ne lähtökohdat, jotka jokaisen myyjän tulee huomioida? Se selviää Ihan Diginä -sarjan toisessa jaksossa, jossa vieraana on Kimmo Heikkilä Bitfactorilta. Jaksossa pohditaan mihin B2B myyjien tulisi käyttää aikansa, ja mitä myyjän tulee ottaa huomioon työssään. Luvassa myös vinkkejä… Lue lisää

Oikeat toimitusjohtajat eivät ole Googlessa | Vieraana Sami Heikkilä

Ensimmäisessä Ihan Diginä jaksossa puhutaan siitä, missä kanavissa B2B-asiakkaita kannattaa lähteä tavoittelemaan. Videolla mukana Nordean aluejohtaja Sami Heikkilä, jonka kanssa pallotellaan ajatuksia B2B-myynnistä ja sen eroista kuluttajamyynnin kanssa. Keskustelussa käydään läpi myös sitä, millaisia ominaisuuksia hyviltä myyjiltä odotetaan

Konsultin kurmotettavana!

Mitä tapahtuu kun konsultti käy toisen konsultin konsultoitavana? Tapahtuu herääminen siihen, että omakaan sisältö ja asiantuntijuus ei ole aina täydellistä, vaan tasonnoston voi tehdä itsellekin! Inbound-markkinonnissa myynnin jääminen sivurooliin on tavallinen vaiva, sillä useimmiten keskitytään liikaa oman asiantuntijuuden jakamiseen ja asiakkaan ongelmien esiinnostamiseen ja unohdetaan se pääasia, millä ongelmat ratkaistaisiin!… Lue lisää

Miten eroat pölynimurikauppiaasta?

Asiakas on käynyt verkkosivuilla ja jättänyt sinne itsestään jäljen. Sinä soitat heti perään ja myyt. Kuulostaako tutulta? Moni ei ole lähtökohtaisesti ostohousut jalassa, vaan tulevia asiakkaita täytyy hieman lämmitellä. Mieti hetki seuraavia kysymyksiä: Löytävätkö asiakkaat verkkosivuillesi? Miten alat rakentamaan luottamusta asiakkaaseen, jotta hän kiinnostuu tuotteestasi? Ahdisteletko asiakastasi heti kun hän… Lue lisää

Analytiikka asiakaskokemus b2b b2b-myynti CRM digitaalinen markkinointi digitalisaatio DO2018 ensivaikutelma hakukonemainonta hakukoneoptimointi henkilöstö henksublogi ihandiginä Internet Intranet Intrexx kaupallinen ehdotus Laskeutumissivu liidit marketing it markkinoinnin automaatio markkinointi markkinointistrategia markkinointiteknologia myynti northern glow ohjelmistosuunnittelu Ohjelmistot palvelut salesvation sisällöntuotanto sisältömarkkinointi Sosiaalinen media Sähköinen liiketoiminta Testaus Tietoturva trainee tulevaisuus uutiskirje verkkokauppa verkkosivu-uudistus Verkkosivut videotuotanto Yrittäjyys

Kaikki blogit