03.07.2018

Tunnetko asiakkaasi? – Vinkit ostajapersoonien luomiseen.

Myös tulevaan asiakkaaseen voi rakastua tai ihastua palavasti. Tunne on huumaava, ensirakastumisen kaltainen: sydän hakkaa ja sormenpäissä kihelmöi. Aivoissa riehuu ajatusten pyörremyrsky, kun tavoitteena on hurmata pöydän toisella puolella istuva ostaja-kandidaatti. Miten saada asiakas huomaamaan, että meidät on tarkoitettu toisillemme?

Ihan kuten treffeillä, myös myyntipalaverissa, on elintärkeää huomata, jos ajatusmaailmat eivät ihan täysin kohtaa. Täällä Verkkoasemalla huomasimme, että meidän toimintamalli ei sovi kaikille ostaja-kandidaateille yhtä hyvin. Tämä oivallus oli (minkäpä muunkaan kuin) segmentoinnin ansioita: olimme tunnistaneet ostajapersoonamme.

Nyt on sinun vuoro. Nosta käsi ylös, jos teillä on ostajapersoonat kristallin kirkkaasti määriteltynä. Enkä tarkoita nyt mitään mutu-tuntumalla valikoituja tyyppejä, vaan huolellisen analyysin pohjalta luotuja kuvauksia unelma-asiakkaista.

Miten tunnistan ostajapersoonani?

Netistä löytyy paljon kysymyspatteristoja ja ilmaisia malleja, joilla ostajapersoonia voi luoda. Hubspot jakaa kysymykset seitsemään luokkaan:

  1. kysymyksiä asiakkaan henkilökohtaisesta taustasta
  2. kysymyksiä asiakkaan yrityksestä
  3. kysymyksiä asiakkaan roolista yrityksessä
  4. kysymyksiä asiakkaan tyypillisistä haasteista
  5. kysymyksiä asiakkaan tavoitteista
  6. kysymyksiä siitä miten asiakas oppii
  7. kysymyksiä asiakkaan osto-preferensseistä

Mitä sitten, kun ostajapersoonat on tunnistettu?

Älä ainakaan panttaa tietoa itselläsi! Kun siis olet muodostanut ja visualisoinut ostajapersoonasi, jaa ne koko henkilöstölle. Näin markkinoijat pystyvät luomaan parempaa sisältöä kohdennetummin ja myyjät pystyvät valmistautumaan uusiin asiakaskohtaamisiin entistä syvällisemmin.

Hyvä-paha stereotypia

Vastikään lukemassani artikkelissa nostettiin esiin monta mielenkiintoista pointtia, joissa kyseenalaistettiin: onko ostajapersoonat sittenkin vain kuluneita stereotypioita?

  • Vaikka ensi käteen voisi kuvitella, stereotypionnin riski ei ole itse kohdentaminen, vaan se miten kohderyhmille viestitään. Ymmärrä, mitä ostajapersoonasi haluaa kuulla ja mikä tieto hyödyttää häntä.
  • Aina vika ei myöskään ole stereotypiassa, vaan ajoituksessa. Tämän vuoksi oikean ostajapersoonan tunnistamisessa tulee hyödyntää nyky-hetken dataa. Päivitä siis ostajapersoonasi aika ajoin.
  • Älä myöskään unohda testata ja oppia: hyödynnä apunasi markkinoinnin automaatiota ja verkkosivujesi kävijätietoja. Data doesn’t lie.
  • Stereotypioinnin haittana on myös se, että toisinaan syyllistymme laiskuuteen tai kiireeseen, jolloin syntyy vastustamaton kiusaus nojata stereotypiaan. Samalla unohtuu tutkimus, jolla löydetään yksilölliset ostajapersoonat. Älä tyydy valmiiseen.

Stereotypiat saattavat toki auttaa ideointivaiheessa. Jos kuvailet ostajapersoonaa hipsteriksi, joka pitää indie-musiikista ja omistaa Macin, pidä tämä visio lähtötilanteena. Näe kuitenkin vaivaa ja uskalla mennä pidemmälle – kuvaile yllä mainittua (hipsteriä) seuraavasti: nuorekas ja luova ammattilainen, joka arvostaa laatua ja on valmis maksamaan siitä. Täten, ostajapersoonasi ei ole liian rajoitettu, ja voit tavoittaa jopa laajemman ostajakunnan, joka istuu kuvaukseen.

Miksi ostajapersoonien määritteleminen on tärkeää?

Kerrataan vielä, miksi sinun kannattaa uhrata hetki ostajapersoonien tunnistamiselle. Jos haluat tehdä tuloksellista inbound-markkinointia, on ihan yhtä tyhjän kanssa jakaa arvokkaita sisältöjä randomisti kaikille, kuin jättää oppaat, blogit ja infograafit pöytälaatikkoon. Kun tunnet unelma-asiakkaasi, pystyt luomaan heitä paremmin palvelevaa sisältöä sekä heille yksilöityjä ländäreitä. Harvalla yrityksellä kun on tavoitteena myydä ”jokaiselle jotain”.

Hyötyjä voimme miettiä vielä työnteon kannalta: eikö markkinoijan olisikin mukavampaa kuvitella eteensä aito ihminen ketä puhutella, liikuttaa, auttaa tai ilahduttaa? Ja eikö myyjänkin olisi helpompi lähteä hurmaamaan uusia asiakkaita sydän innosta sykkien: ”tämä on rakkautta”.

Modernin markkinoinnin verkkovalmennus

Lisää aiheesta:

Tiinan video: Kuka on unelma-asiakkaasi? https://www.youtube.com/watch?v=dVejj4rd6AU
Gynn, A. (2018). Are buyer personas just nicer words for stereotypes? https://contentmarketinginstitute.com/2018/04/personas-stereotypes/
Kolowich, L. (2017). 20 questions to ask when creating buyer personas. https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-questions

Tiina Räisänen

Tiina Räisänen on Verkkiksen toimitusjohtaja, taivaisiin kurottaja ja digitekijä. Intohimon kohteina ovat mm. moderni johtaminen, inbound-markkinointi, kirjoittaminen & sisällöntuotanto ja perinteinen sekä sosiaalinen myyntityö.

Seuraa kirjoittajaa myös somessa:

Tilaa blogit
Kommentit

Jätä kommentti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *


Sinua saattaa kiinnostaa myös

Kädenlämmintä vai tulikuumaa?

Lenkkipolulta löytyy tänään neljä lääkettä B2B-yritysten somevaivoihin! B2B-yritysten somekanavien valloitus jää usein pelkäksi yritykseksi, sillä taustalta puuttuu joko osaaminen, tai halu ja kyky luoda kiinnostavaa sisältöä, joka tuottaa tuloksia. 1. Satsaa sisältöön. Kädenlämpö on leipoessa kiva juttu, mutta tekstiä tuottaessa sisältö vastaa lähinnä puhelinluetteloa, jos inspiraatio on löytynyt taikinakulhon lämpötilasta…. Lue lisää

Miksi digimarkkinointi kannattaa ulkoistaa?

Miksi ulkoistaisit digimarkkinointisi, kun sinulla on jo omat työntekijät, jotka päivittelevät somea ja tekevät välillä jonkun kampanjan? 💁‍♂️ No siksi, että hankkimalla yrityksellesi digimarkkinoinnin luottokumppanin, saat yhden ihmisen sijaan kokonaisen tiimin, joka on jo testannut kaiken kantapään kautta – jättäen jäljelle vain tehokkaat ja tuottavat menetelmät! Samalla voit antaa omien… Lue lisää

Mitä tarkoittaa sisältöstrategia?

Myyjät mukaan markkinointiin! Olen käynyt viime viikkojen aikana kymmeniä keskusteluja yrittäjien ja markkinoijien kanssa siitä, miten nykyisessä maailmantilassa voidaan tehdä myyntiä ja uusasiakashankinta. Sellaiset termit kuin mm. sisältöstrategia, sisältömarkkinointi ja inbound ovat nousseet tiuhaan keskusteluissa esiin. Tällainen markkinoinnille tuttu terminologia saattaa kuitenkin tuntua myyjien vinkkelistä ylätason hötöltä – miten nämä… Lue lisää

Miten myydään diginä?

Apua! Kaikki myynti on siirtynyt digikanaviin, ja viestini hukkuu muiden sekaan! Mitä teen? Kuinka saat asiakkaasi kiinni kotisohvalta, kun kaikki muutkin yrittävät päästä samalle apajalle? Miten siis myyt diginä? 1. Herätä HUOMIO! Täsmäisku suoraan asiakkaan haasteisiin tai tarpeisiin tuottaa tuloksellisia yhteydenottoja. Älä tarjoa moottoriveneeseen uusia renkaita! 2. Auta ja tuota… Lue lisää

Analytiikka asiakaskokemus b2b b2b-myynti CRM digitaalinen markkinointi digitalisaatio DO2018 ensivaikutelma hakukonemainonta hakukoneoptimointi henkilöstö henksublogi ihandiginä Internet Intranet Intrexx kaupallinen ehdotus Laskeutumissivu liidit marketing it markkinoinnin automaatio markkinointi markkinointistrategia markkinointiteknologia myynti northern glow ohjelmistosuunnittelu Ohjelmistot palvelut salesvation sisällöntuotanto sisältömarkkinointi Sosiaalinen media Sähköinen liiketoiminta Testaus Tietoturva tulevaisuus työkalut uutiskirje verkkokauppa verkkosivu-uudistus Verkkosivut videotuotanto Yrittäjyys

Kaikki blogit