03.07.2018

Tunnetko asiakkaasi? – Vinkit ostajapersoonien luomiseen.

Myös tulevaan asiakkaaseen voi rakastua tai ihastua palavasti. Tunne on huumaava, ensirakastumisen kaltainen: sydän hakkaa ja sormenpäissä kihelmöi. Aivoissa riehuu ajatusten pyörremyrsky, kun tavoitteena on hurmata pöydän toisella puolella istuva ostaja-kandidaatti. Miten saada asiakas huomaamaan, että meidät on tarkoitettu toisillemme?

Ihan kuten treffeillä, myös myyntipalaverissa, on elintärkeää huomata, jos ajatusmaailmat eivät ihan täysin kohtaa. Täällä Verkkoasemalla huomasimme, että meidän toimintamalli ei sovi kaikille ostaja-kandidaateille yhtä hyvin. Tämä oivallus oli (minkäpä muunkaan kuin) segmentoinnin ansioita: olimme tunnistaneet ostajapersoonamme.

Nyt on sinun vuoro. Nosta käsi ylös, jos teillä on ostajapersoonat kristallin kirkkaasti määriteltynä. Enkä tarkoita nyt mitään mutu-tuntumalla valikoituja tyyppejä, vaan huolellisen analyysin pohjalta luotuja kuvauksia unelma-asiakkaista.

Miten tunnistan ostajapersoonani?

Netistä löytyy paljon kysymyspatteristoja ja ilmaisia malleja, joilla ostajapersoonia voi luoda. Hubspot jakaa kysymykset seitsemään luokkaan:

  1. kysymyksiä asiakkaan henkilökohtaisesta taustasta
  2. kysymyksiä asiakkaan yrityksestä
  3. kysymyksiä asiakkaan roolista yrityksessä
  4. kysymyksiä asiakkaan tyypillisistä haasteista
  5. kysymyksiä asiakkaan tavoitteista
  6. kysymyksiä siitä miten asiakas oppii
  7. kysymyksiä asiakkaan osto-preferensseistä

Mitä sitten, kun ostajapersoonat on tunnistettu?

Älä ainakaan panttaa tietoa itselläsi! Kun siis olet muodostanut ja visualisoinut ostajapersoonasi, jaa ne koko henkilöstölle. Näin markkinoijat pystyvät luomaan parempaa sisältöä kohdennetummin ja myyjät pystyvät valmistautumaan uusiin asiakaskohtaamisiin entistä syvällisemmin.

Hyvä-paha stereotypia

Vastikään lukemassani artikkelissa nostettiin esiin monta mielenkiintoista pointtia, joissa kyseenalaistettiin: onko ostajapersoonat sittenkin vain kuluneita stereotypioita?

  • Vaikka ensi käteen voisi kuvitella, stereotypionnin riski ei ole itse kohdentaminen, vaan se miten kohderyhmille viestitään. Ymmärrä, mitä ostajapersoonasi haluaa kuulla ja mikä tieto hyödyttää häntä.
  • Aina vika ei myöskään ole stereotypiassa, vaan ajoituksessa. Tämän vuoksi oikean ostajapersoonan tunnistamisessa tulee hyödyntää nyky-hetken dataa. Päivitä siis ostajapersoonasi aika ajoin.
  • Älä myöskään unohda testata ja oppia: hyödynnä apunasi markkinoinnin automaatiota ja verkkosivujesi kävijätietoja. Data doesn’t lie.
  • Stereotypioinnin haittana on myös se, että toisinaan syyllistymme laiskuuteen tai kiireeseen, jolloin syntyy vastustamaton kiusaus nojata stereotypiaan. Samalla unohtuu tutkimus, jolla löydetään yksilölliset ostajapersoonat. Älä tyydy valmiiseen.

Stereotypiat saattavat toki auttaa ideointivaiheessa. Jos kuvailet ostajapersoonaa hipsteriksi, joka pitää indie-musiikista ja omistaa Macin, pidä tämä visio lähtötilanteena. Näe kuitenkin vaivaa ja uskalla mennä pidemmälle – kuvaile yllä mainittua (hipsteriä) seuraavasti: nuorekas ja luova ammattilainen, joka arvostaa laatua ja on valmis maksamaan siitä. Täten, ostajapersoonasi ei ole liian rajoitettu, ja voit tavoittaa jopa laajemman ostajakunnan, joka istuu kuvaukseen.

Miksi ostajapersoonien määritteleminen on tärkeää?

Kerrataan vielä, miksi sinun kannattaa uhrata hetki ostajapersoonien tunnistamiselle. Jos haluat tehdä tuloksellista inbound-markkinointia, on ihan yhtä tyhjän kanssa jakaa arvokkaita sisältöjä randomisti kaikille, kuin jättää oppaat, blogit ja infograafit pöytälaatikkoon. Kun tunnet unelma-asiakkaasi, pystyt luomaan heitä paremmin palvelevaa sisältöä sekä heille yksilöityjä ländäreitä. Harvalla yrityksellä kun on tavoitteena myydä ”jokaiselle jotain”.

Hyötyjä voimme miettiä vielä työnteon kannalta: eikö markkinoijan olisikin mukavampaa kuvitella eteensä aito ihminen ketä puhutella, liikuttaa, auttaa tai ilahduttaa? Ja eikö myyjänkin olisi helpompi lähteä hurmaamaan uusia asiakkaita sydän innosta sykkien: ”tämä on rakkautta”.

Modernin markkinoinnin verkkovalmennus

Lisää aiheesta:

Tiinan video: Kuka on unelma-asiakkaasi? https://www.youtube.com/watch?v=dVejj4rd6AU
Gynn, A. (2018). Are buyer personas just nicer words for stereotypes? https://contentmarketinginstitute.com/2018/04/personas-stereotypes/
Kolowich, L. (2017). 20 questions to ask when creating buyer personas. https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-questions

Tiina Räisänen

Tiina Räisänen on Verkkiksen toimitusjohtaja, taivaisiin kurottaja ja digitekijä. Intohimon kohteina ovat mm. moderni johtaminen, inbound-markkinointi, kirjoittaminen & sisällöntuotanto ja perinteinen sekä sosiaalinen myyntityö.

Seuraa kirjoittajaa myös somessa:

Tilaa blogit
Kommentit

Jätä kommentti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Sinua saattaa kiinnostaa myös

Google ja tietoturva – Google Marketing Live 2019

Tässä blogissani keskityn Google Marketing Live 2019 -tilaisuudessa käsiteltyyn tietoturva-asiaan, joka on ollut puheenaiheena digimarkkinointia koskevissa uudistuksissa jo pitkään. Vaikka tietoturva mainittiin yhtenä tämän vuoden tärkeimmistä teemoista, oli sen osuus jälleen lanseerauspuheenvuoroissa hyvin rajallinen. Tästä huolimatta, aiheelle lohkaistu osuus tuntuu kasvavan vuosi vuodelta. Googlen ajatus on, että me kaikki, niin… Lue lisää

Googlen innovaatioita – Google Marketing Live 2019

Blogisarja osa 7 Tässä blogissani keskityn Google Marketing Live 2019 -tilaisuudessa julkaistuihin innovaatioihin. Olen jo parin vuoden ajan povannut, että Googlen hakutulokset korvataan verkkokauppalinkeillä, jolloin hakutuloksista ei mentäisi kivijalkaan paikanpäälle tai verkkokauppaan ostamaan, vaan osto voisi tapahtua suoraan Googlen hakutuloksissa. Nyt vihdoin tämän suuntaiset tuulet puhaltavat. Tämän lisäksi Googlen selkeä… Lue lisää

Kuvatunnistuksesta videotunnistukseen – Google Marketing Live 2019

Blogisarja osa 6 Tässä blogissani keskityn Google Marketing Live 2019 -tilaisuudessa julkaistuihin kuvien- ja videoiden tunnistukseen liittyviin lanseerauksiin. Google on kehittänyt myös kuvatunnistusta kilpaa Facebookin kanssa. Tämän ohella haasteena on ollut, ettei videosisällöstä hakeminen onnistu vielä yhtä tehokkaasti kuin tekstisisältöhaku. Tähän lupaillaan nyt muutosta. Pyrin käyttämään blogissani lanseerauksessa käytettyjä nimiä,… Lue lisää

Uusia palveluita yksityishenkilöille – GoogleMarketingLive2019

Blogisarja osa 5 Tässä blogissani keskityn Google Marketing Live 2019 -tilaisuudessa julkaistuun Googlen matkatoimisto-ominaisuuteen, joka yhdistää Googlen eri työkalujen tarjoamaa sisältöä matkailijan avuksi. Uusia työkaluja matkailijalle Google on selkeästi havainnut, että ihmiset pakenevat Googlesta erilaisten lentoyhtiö- ja hotelliapplikaatioiden äärelle. Näin ollen yksi erityisimpiä lanseerauksia tänä vuonna oli google.com/travel. Palvelu, jolla… Lue lisää

Analytiikka asiakaskokemus asiakastiedot CRM digitaalinen markkinointi digitalisaatio DO2018 ensivaikutelma hakukonemainonta hakukoneoptimointi henkilöstö henksublogi Internet Intranet Intrexx Laskeutumissivu liidit marketing it markkinoinnin automaatio markkinointi markkinointistrategia markkinointiteknologia myynti northern glow ohjelmistosuunnittelu Ohjelmistot palvelut salesvation sisällöntuotanto sisältömarkkinointi Sosiaalinen media Sähköinen liiketoiminta Testaus Tietoturva tulevaisuus työkalut verkkokauppa verkkosivu-uudistus Verkkosivut videotuotanto Yrittäjyys

Kaikki blogit