03.07.2018

Tunnetko asiakkaasi? – Vinkit ostajapersoonien luomiseen.

Myös tulevaan asiakkaaseen voi rakastua tai ihastua palavasti, sen tietää toimarimme Tiina. Tunne on huumaava, ensirakastumisen kaltainen: sydän hakkaa ja sormenpäissä kihelmöi. Aivoissa riehuu ajatusten pyörremyrsky, kun tavoitteena on hurmata pöydän toisella puolella istuva ostaja-kandidaatti. Miten saada asiakas huomaamaan, että meidät on tarkoitettu toisillemme?

Ihan kuten treffeillä, myös myyntipalaverissa, on elintärkeää huomata, jos ajatusmaailmat eivät ihan täysin kohtaa. Täällä Verkkoasemalla huomasimme, että meidän toimintamalli ei sovi kaikille ostaja-kandidaateille yhtä hyvin. Tämä oivallus oli (minkäpä muunkaan kuin) segmentoinnin ansioita: olimme tunnistaneet ostajapersoonamme.

Nyt on sinun vuoro. Nosta käsi ylös, jos teillä on ostajapersoonat kristallin kirkkaasti määriteltynä. Enkä tarkoita nyt mitään mutu-tuntumalla valikoituja tyyppejä, vaan huolellisen analyysin pohjalta luotuja kuvauksia unelma-asiakkaista.

Miten tunnistan ostajapersoonani?

Netistä löytyy paljon kysymyspatteristoja ja ilmaisia malleja, joilla ostajapersoonia voi luoda. Hubspot jakaa kysymykset seitsemään luokkaan:

  1. kysymyksiä asiakkaan henkilökohtaisesta taustasta
  2. kysymyksiä asiakkaan yrityksestä
  3. kysymyksiä asiakkaan roolista yrityksessä
  4. kysymyksiä asiakkaan tyypillisistä haasteista
  5. kysymyksiä asiakkaan tavoitteista
  6. kysymyksiä siitä miten asiakas oppii
  7. kysymyksiä asiakkaan osto-preferensseistä

Mitä sitten, kun ostajapersoonat on tunnistettu?

Älä ainakaan panttaa tietoa itselläsi! Kun siis olet muodostanut ja visualisoinut ostajapersoonasi, jaa ne koko henkilöstölle. Näin markkinoijat pystyvät luomaan parempaa sisältöä kohdennetummin ja myyjät pystyvät valmistautumaan uusiin asiakaskohtaamisiin entistä syvällisemmin.

Hyvä-paha stereotypia

Vastikään lukemassani artikkelissa nostettiin esiin monta mielenkiintoista pointtia, joissa kyseenalaistettiin: onko ostajapersoonat sittenkin vain kuluneita stereotypioita?

  • Vaikka ensi käteen voisi kuvitella, stereotypionnin riski ei ole itse kohdentaminen, vaan se miten kohderyhmille viestitään. Ymmärrä, mitä ostajapersoonasi haluaa kuulla ja mikä tieto hyödyttää häntä.
  • Aina vika ei myöskään ole stereotypiassa, vaan ajoituksessa. Tämän vuoksi oikean ostajapersoonan tunnistamisessa tulee hyödyntää nyky-hetken dataa. Päivitä siis ostajapersoonasi aika ajoin.
  • Älä myöskään unohda testata ja oppia: hyödynnä apunasi markkinoinnin automaatiota ja verkkosivujesi kävijätietoja. Data doesn’t lie.
  • Stereotypioinnin haittana on myös se, että toisinaan syyllistymme laiskuuteen tai kiireeseen, jolloin syntyy vastustamaton kiusaus nojata stereotypiaan. Samalla unohtuu tutkimus, jolla löydetään yksilölliset ostajapersoonat. Älä tyydy valmiiseen.

Stereotypiat saattavat toki auttaa ideointivaiheessa. Jos kuvailet ostajapersoonaa hipsteriksi, joka pitää indie-musiikista ja omistaa Macin, pidä tämä visio lähtötilanteena. Näe kuitenkin vaivaa ja uskalla mennä pidemmälle – kuvaile yllä mainittua (hipsteriä) seuraavasti: nuorekas ja luova ammattilainen, joka arvostaa laatua ja on valmis maksamaan siitä. Täten, ostajapersoonasi ei ole liian rajoitettu, ja voit tavoittaa jopa laajemman ostajakunnan, joka istuu kuvaukseen.

Miksi ostajapersoonien määritteleminen on tärkeää?

Kerrataan vielä, miksi sinun kannattaa uhrata hetki ostajapersoonien tunnistamiselle. Jos haluat tehdä tuloksellista inbound-markkinointia, on ihan yhtä tyhjän kanssa jakaa arvokkaita sisältöjä randomisti kaikille, kuin jättää oppaat, blogit ja infograafit pöytälaatikkoon. Kun tunnet unelma-asiakkaasi, pystyt luomaan heitä paremmin palvelevaa sisältöä sekä heille yksilöityjä ländäreitä. Harvalla yrityksellä kun on tavoitteena myydä ”jokaiselle jotain”.

Hyötyjä voimme miettiä vielä työnteon kannalta: eikö markkinoijan olisikin mukavampaa kuvitella eteensä aito ihminen ketä puhutella, liikuttaa, auttaa tai ilahduttaa? Ja eikö myyjänkin olisi helpompi lähteä hurmaamaan uusia asiakkaita sydän innosta sykkien: ”tämä on rakkautta”.

Modernin markkinoinnin verkkovalmennus

Polttoainetta ajatuksilleni:

Tiinan video: Kuka on unelma-asiakkaasi? https://www.youtube.com/watch?v=dVejj4rd6AU
Gynn, A. (2018). Are buyer personas just nicer words for stereotypes? https://contentmarketinginstitute.com/2018/04/personas-stereotypes/
Kolowich, L. (2017). 20 questions to ask when creating buyer personas. https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-questions

Jenni Ylisirniö

Kirjoittaja Jenni Ylisirniö toimii Verkkoasemalla digitaalisen markkinoinnin assistenttina.

Tilaa blogit
Kommentit

Jätä kommentti

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

Sinua saattaa kiinnostaa myös

kympin digimokat Verkkoasema

Älä tee näin: Kympin digimokat

Tämä mokalista on sellainen, jota tulisi digimarkkinointia toteutettaessa ehdottomasti välttää. Jos jokin kohta haiskahtaa tutulta, niin hälytyskellojen tulisi alkaa välittömästi kilkattamaan! Kymmenen vuoden kokemuksella ja kieli poskella kokosin avuksesi kymmenen kohdan lista: Älä tee näin! Esimerkkejä todellisesta elämästä: Markkinointi 1. Jätä markkinointi markkinoimaan yksikseen. Vältä erityisesti markkinoinnin ja myynnin välistä… Lue lisää

Markkinoinnin ytimessä on sisältö

Markkinoinnin ytimessä on sisältö

Sisältömarkkinointi = Kiinnostavan, arvokkaan ja ostajan kannalta relevantin sisällön luominen, jonka tavoitteena on houkutella haluttua yleisöä. Kun tämä on tehty oikein, se helpottaa myyjän ja ostajan välisen luottamuksen syntymistä. Ja kuten tiedämme, luottamuksen olemassaolo helpottaa yhteistyön syntymistä. Hyvä sisältö tahkoaa enemmän liikevaihtoa. Sisällön ideointi Kirjoittaminen vaatii ideoita – sitä timanttista… Lue lisää

konversio-optimointi

Eikö verkkosivukävijät tanssi pillisi mukaan? Aloita konversio-optimointi.

Aiemmassa bloggauksessa käsittelimme Google Analyticsin perusteita ja sitä, miten tulkita analytiikkaa. Emme kuitenkaan käsitelleet juurikaan sitä, mitä konversiot ovat, miten niitä voidaan mitata ja miksi niitä kannattaa seurata ja optimoida. Tämän blogin agendana onkin syventyä näihin teemoihin tarkemmin. Mitä konversiot ovat? Konversiot ovat sinun itsesi määrittämiä, liiketoiminnallesi asettamia tavoitteita, joita… Lue lisää

Opi tulkitsemaan analytiikkaa

Google Analytics pähkinänkuoressa – opi tulkitsemaan analytiikkaa.

Tässä blogissa otetaan Google Analyticsin perusteet haltuun! Vaikka monilla yrityksillä on Google Analytics asennettuna verkkosivulle, se ei tarkoita sitä, että Analytics olisi oikeasti aktiivisessa käytössä. Älä siis heitä kallisarvoista dataa hukkaan, sillä sen pohjalta voit tehdä liiketoimintaasi edistäviä päätöksiä. Mistä kannattaa lähteä liikkeelle? Alla esittelen sinulle ne tiedonlähteet, joista on… Lue lisää

Kaikki asiantuntijavinkit

Analytiikka asiakaskokemus CRM digitaalinen markkinointi digitalisaatio DO2018 hakukonemainonta hakukoneoptimointi henkilöstö Internet Intranet Intrexx Laskeutumissivu marketing it markkinoinnin automaatio markkinointiteknologia myynti northern glow ohjelmistosuunnittelu Ohjelmistot palvelut salesvation sisältömarkkinointi Sosiaalinen media Sähköinen liiketoiminta Testaus Tietoturva tulevaisuus verkkokauppa Verkkosivut Yrittäjyys

Kaikki blogit