Ihan Diginä -podcastjaksossa asiakaskokemuksen asiantuntija ja kirjailija Kirsti Laasio painottaa asiakaskokemuksen merkitystä ja sen johtamista sekä jakaa käytännön vinkkejä, joilla myynti ja asiakaskokemus voidaan nivoa yhteen.
Jyrää kilpailijasi asiakaskokemuksessa
Yleensä asiakkaan ostopolkua ja käyttäytymistä kyllä hahmotellaan yritysten sisällä ja koitetaan vaikuttaa siihen eri osastoittain, mutta mitkä kaikki pienet nyanssit saattavat jäädä huomaamatta? Ihan jo pelkästään yksittäiset viestit ja tyylisävytkin ovat osa asiakaskokemusta!
Mitä asiakaskokemus tarkoittaa?
Laasion mukaan asiakaskokemus on asiakkaan näkökulmasta kaikkien yrityksen ja asiakkaan välisten kohtaamisten ja tunteiden summa. Se kattaa kaiken asiakaspolun varrelta, aina markkinoinnista myyntiin ja asiakkuuden hoitoon asti.
Asiakaskokemus on kokonaisuus, ei vain yhden osaston tehtävä.
Hän korostaa erityisesti näkökulman muutosta yrityksistä asiakkaisiin: inside-out-ajattelusta outside-in-ajatteluun. Tämä tarkoittaa, että yritysten tulee ymmärtää asiakkaidensa tarpeet ja toiveet, eikä vain keskittyä omien palveluidensa esittelemiseen.
Asiakasymmärrys on asiakaskokemuksen perusta
Laasio nostaa esiin asiakasymmärryksen merkityksen. Sen avulla yritys voi kartoittaa asiakkaidensa tarpeet ja rakentaa asiakaspolkuja, jotka tukevat parempaa kokemusta.
Asiakasymmärrystä voidaan kehittää muun muassa näillä toimenpiteillä:
1
Asiakaspalautteen analysointi
Kerää palautetta ja kartoita asiakkaiden kipupisteitä.
2
Asiakaskokemuksen visualisointi
Käytä asiakaspolkukarttaa, joka kattaa kaikki kohtaamispisteet, kuten markkinoinnin materiaalit, myyntiprosessit ja asiakaspalvelutilanteet.
3
Asiakkaan osallistaminen
Ota asiakas mukaan kehitysprosessiin – he tietävät parhaiten, mikä toimii ja mikä ei.
Asiakaskokemus osana B2B-myynnin johtamista
Laasio korostaa, että asiakaskokemus on erityisen tärkeää B2B-myynnissä, jossa päätökset eivät perustu vain rationaalisiin faktoihin. Päinvastoin; tunteet ja kokemukset vaikuttavat merkittävästi ostopäätöksiin.
“Asiakaskokemuksesta tulee B2B-yrityksen kilpailuetu, jota kilpailijat eivät voi kopioida,” Laasio toteaa.
Myynnin johdon tulisi:
Vahvistaa tiimien yhteistyötä: Varmista, että markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu käyttävät samaa viestiä ja noudattavat yhteisiä tavoitteita.
Osallistaa henkilökunta: Antakaa myyjille valtuudet ratkaista asiakkaiden ongelmia nopeasti ja joustavasti.
Varmistaa lupauksen lunastaminen: Kaupan jälkeen on tärkeää huolehtia, että asiakkaan odotukset täyttyvät.
Viisi vinkkiä asiakaspysyvyyteen
Lupaukset lunastetaan: Varmista, että asiakas tietää, mitä odottaa, ja että odotukset täyttyvät.
Vaivaton käyttöönotto: Perehdytä asiakas vaiheittain, jotta he saavat tuotteen tai palvelun täyden hyödyn.
Säännöllinen viestintä: Pidä yhteyttä ja varmista, että asiakas saa tarvitsemansa arvon.
Anna syy palata: Tarjoa lisäarvoa, kuten lisäpalveluja, vinkkejä tai yhteisöjä, jotka tukevat asiakasta.
Kuuntele ja reagoi: Kerää palautetta ja reagoi nopeasti asiakkaiden huolenaiheisiin. Ennakoi ongelmat ja tarjoa ratkaisuja.
Uutiskirjeet ovat tehokas tapa pitää yhteyttä asiakkaisiin ja rakentaa pitkäaikaisia suhteita. Jos uutiskirjeitä ei kuitenkaan avata, niiden potentiaali jää hyödyntämättä. Tässä artikkelissa käymme läpi neljä…
Ostajapersoonan määrittely on olennainen osa tehokasta markkinointia. Se auttaa yritystä kohdentamaan viestinsä oikealle yleisölle ja luomaan sisältöä, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin. Ilman selkeää käsitystä siitä,…
Monet yritykset kohtaavat haasteen, jossa verkkosivuille saadaan kävijöitä, mutta nämä eivät muutu liideiksi eli potentiaalisiksi asiakkaiksi. Tämä ongelma voidaan ratkaista strategisella lähestymistavalla, joka keskittyy unelma-asiakkaan…
Miten modernia B2B-myyntiä kannattaa tehdä ja mitkä tekijät vievät kohti kestävää kasvua? Näitä teemoja käsitellään Ihan Diginä -podcastin jaksossa vieraamme tunnetun myyntivalmentajan ja kirjailijan Sani Leino kanssa. Keskustelussa pureudutaan myynnin murrokseen, mittaamisen merkitykseen ja uuden ajattelutavan omaksumiseen.
B2B-myynti 2020-luvulla
Leinon mukaan myynti on muuttunut merkittävästi viime vuosina, ja yritysten täytyy ymmärtää uudet realiteetit:
Asiakkaan ostoprosessi: Asiakkailla on käytössään valtavasti tietoa, ja he tekevät suuren osan päätöksestään ennen ensimmäistä kontaktia myyjän kanssa.
Monikanavainen myynti: Myyjien tulee hyödyntää uusia kanavia, kuten sosiaalista mediaa, sisältömarkkinointia ja verkkoneuvotteluja.
Myynnin tehtävä on löytää oikea tapa auttaa asiakasta – riippumatta kanavasta.
Myyntisuppiloiden laajeneminen
1
Sisältövetoinen suppilo
Sosiaalisen median avulla luodaan keskusteluja ja kiinnostusta, jotka voivat johtaa liideihin ja kauppoihin.
2
Monilähteinen suppilo
Myyntimahdollisuudet syntyvät eri kanavista, kuten markkinointikampanjoista, asiantuntijaseminaareista tai suosituksista.
3
Yhteistyö asiantuntijoiden kanssa
Asiantuntijat voivat tukea myyntiä tuottamalla sisältöä ja rakentamalla luottamusta asiakkaisiin.
Myynnin matematiikka – Mitä kannattaa mitata?
Perinteiset mittarit: Myynnin volyymi, tapaamisten määrä ja konversioprosentit ovat edelleen tärkeitä.
Uudet mittarit: Esimerkiksi sosiaalisen median tuottamat kontaktit, keskustelut ja niiden kaupallistaminen ovat yhtä oleellisia.
Asenne ratkaisee – Myyntiä oppii tekemällä
Luottamus ja asiantuntemus: Myyjän tehtävä on auttaa asiakasta navigoimaan monimutkaisten vaihtoehtojen maailmassa.
Tiimimyynti: Yksilötyön sijasta myyntiä tehdään yhdessä asiantuntijoiden ja markkinoinnin kanssa.
Kolme vinkkiä B2B-myyntiin
Tunne asiakkaasi: Tiedä, mistä heidän päätöksentekoprosessinsa koostuu.
Mittaa ja optimoi: Käytä dataa ohjataksesi myyntitoimintaa ja kehittääksesi prosesseja.
Ota teknologia avuksi: Hyödynnä sosiaalista mediaa ja digitaalisia työkaluja monikanavaisesti.
Uutiskirjeet ovat tehokas tapa pitää yhteyttä asiakkaisiin ja rakentaa pitkäaikaisia suhteita. Jos uutiskirjeitä ei kuitenkaan avata, niiden potentiaali jää hyödyntämättä. Tässä artikkelissa käymme läpi neljä…
Ostajapersoonan määrittely on olennainen osa tehokasta markkinointia. Se auttaa yritystä kohdentamaan viestinsä oikealle yleisölle ja luomaan sisältöä, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin. Ilman selkeää käsitystä siitä,…
Monet yritykset kohtaavat haasteen, jossa verkkosivuille saadaan kävijöitä, mutta nämä eivät muutu liideiksi eli potentiaalisiksi asiakkaiksi. Tämä ongelma voidaan ratkaista strategisella lähestymistavalla, joka keskittyy unelma-asiakkaan…
Mika Väisänen(FM), nettisivujen sekatyöläinen ja paljasjalkainen oululainen.
Miten ja miksi päädyit Verkkikselle? Miksi hait juuri Verkkoasemalle töihin?
Aiemmassa työssäni olen päässyt tekemään Verkkiksen kanssa yhteistyötä ja porukasta jäi rento, mutta asiantunteva fiilis. Syksyllä minulla oli hakusessa verkkokauppoihin liittyvään koulutukseen harjoittelupaikka, jolloin päätin hakea Verkkikselle. Yksi asia johti toiseen ja tässä sitä nyt ollaan!
Mitä kaikkea olet ehtinyt tehdä Verkkiksellä?
Vaikka mitä! Markkinoinnin automaation työtehtäviä, verkkosivumuutoksia, nettisivujen kieliversioita, UI-suunnittelua, Google Tag Manager – seurantaa vain muutamia mainitakseni. Jokainen päivä on erilainen 🙂
Mikä on roolisi Verkkiksellä nyt?
Digitaalisen markkinoinnin asiantuntija.
Mitkä ovat työsi parhaat puolet?
Työtehtävien monipuolisuus.
Mitkä kolme adjektiivia sinulla tulee ensimmäisenä mieleen Verkkiksestä/työstäsi?
Asiantunteva, rento, luotettava.
Kerro joku hauska juttu mikä on tapahtunut työpaikalla
Kyllä se varmaan on ihmisten tapaaminen samassa fyysisessä tilassa ensimmäistä kertaa useamman kuukauden työskentelyn jälkeen. Hauskalla tavalla hämmentävää etenkin silloin, kun minut tunnistetaan, mutta itse et ole kuullut kuin henkilön äänen. Webbikamerat päälle kokouksissa ihmiset!
Millaista verkkiksellä on olla töissä? Mikä Verkkiksessä/työssäsi on parasta?
Kiinnostavaa ja mielekästä. Firmassa on hyvä yhteishenki ja monipuoliset työtehtävät pitävät mielen virkeänä. Uutta asiaa tulee opeteltua päivittäin.
Jos voisit olla päivän kuka tahansa, kuka olisit?
Röllipeikko.
Oma asiantuntijuus
Mitä töitä olet tehnyt ennen Verkkistä / mitä alan osaamista sinulla oli ennen tänne tuloa?
Kokemusta minulla on webdesignerin töistä, jossa nettisivujen kasaamisen lisäksi tein satunnaisesti käytettävyystestausta ja UI-suunnittelua.
Miten työroolisi / osaamisesi on kehittynyt täällä työskennellessäsi?
Uutena juttuna ymmärrystä on kertynyt muun muassa Google Analytics ja Tag Manager -palveluista. Koen että, ongelmanratkaisukyky ja luotto omaan osaamiseen on kohentunut.
Miten selittäisit työpäiväsi/-tehtäväsi lapselle?
Autamme yrityksiä tavoittamaan parhaat asiakkaat verkossa.
Minkä arvokkaan vinkin antaisit yrityksille, mitä ei yleensä osata ottaa huomioon?
Panostakaa hakukonenäkyvyyteen ja analytiikkaan. Optimoimalla oikeille hakusanoille on mahdollista saada niin sanottua ilmaista näkyvyyttä tuotteille ja palveluille. Myös nettisivujen teknisellä toteutuksella alkaa olla merkittävä vaikutus hakukoneille.
Mika Väisänen
Titteli: Digitaalisen markkinoinnin asiantuntija
Supervoima: Sinnikkyys
Koulutus: Filosofian maisteri (tietojenkäsittelytieteet)
#verkkisläinen: Syksystä 2020
Motto: Ihminen, joka ei tee virheitä ei tavallisesti tee muutakaan
Fun fact: Pesunkestävä hevimies ja hifi-intoilija, jonka vapaa-aika kuluu musiikin kuuntelun, kitaran soiton ja retropelien parissa.
Podcast|Ihan Diginä
Jutellaanko hetki markkinointiteknologioista?
Ihan Diginä jaksossa vieraana Mika Tiainen.
Miten markkinointiteknologiat voivat tukea B2B-myyntiä? Tästä keskustellaan Ihan Diginä -podcastissa Liana Technologiesin kasvu- ja markkinointijohtaja Mika Tiaisen kanssa. Jaksossa Mika syvällisiä näkemyksiä siitä, miten teknologia ja myynnin perinteiset menetelmät voidaan yhdistää, ja miten yritykset voivat skaalaamalla tehostaa markkinointia ja myyntiä.
Markkinoinnin ja myynnin yhdistäminen
Tiainen korostaa, että teknologiat, kuten uutiskirjetyökalut ja markkinoinnin automaatio, ovat tehokkaita, mutta niiden hyödyntäminen vaatii perusasioiden olevan kunnossa.
Verkkosivut ja sisältö: Hyvin rakennetut verkkosivut ovat kaiken digitaalisen markkinoinnin perusta.
Analytiikka: Google Analytics ja muut työkalut auttavat ymmärtämään, mistä liikenne verkkosivuille tulee ja kuinka se käyttäytyy.
Uutiskirjeet: Tiainen mainitsi uutiskirjemarkkinoinnin edelleen keskeisenä työkaluna.
Sähköpostimarkkinointi ei ole kadonnut – se on kehittynyt entistä kohdennetummaksi ja tehokkaammaksi.
Markkinoinnin automaatio – miten se toimii?
1
Tunnistaminen
Automaatio alkaa siitä, että potentiaalinen asiakas antaa sähköpostinsa esimerkiksi ladatessaan oppaan tai tilatessaan uutiskirjeen.
2
Seuranta ja pisteytys
Järjestelmä seuraa asiakkaan käyttäytymistä, kuten sivustokäyntejä ja ladattuja sisältöjä, ja pisteyttää liidit kiinnostuksen perusteella.
3
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö
Myyjien täytyy määrittää, mitkä liidit ovat myyntikelpoisia.
Tyypilliset virheet ja vinkit niiden välttämiseen
IT-vetoinen lähestyminen: Teknologiahankkeita johtaa IT-osasto ilman, että markkinoinnin ja myynnin tarpeita kuunnellaan.
Sisällön puute: Automaation teho perustuu laadukkaaseen sisältöön – ilman sitä järjestelmä ei hyödytä yritystä.
Integraatio-odotukset: Projekti saattaa viivästyä liiallisista integraatiovaatimuksista, vaikka työkalut voisivat toimia itsenäisesti.
Kolme timanttista teesiä B2B-myyntiin
Tunnista asiakkaat: Kohdenna viestit tarkasti eri asiakassegmenteille.
Ymmärrä myynnin kapasiteetti: Selvitä, ovatko ongelmat määrässä, laadussa vai myyntiprosessissa.
Säilytä kylmäsoittelun valmius: Kylmäsoittelu on edelleen olennainen osa myyntityötä, vaikka teknologiat tarjoavat uusia tapoja tehostaa prosessia.
Uutiskirjeet ovat tehokas tapa pitää yhteyttä asiakkaisiin ja rakentaa pitkäaikaisia suhteita. Jos uutiskirjeitä ei kuitenkaan avata, niiden potentiaali jää hyödyntämättä. Tässä artikkelissa käymme läpi neljä…
Ostajapersoonan määrittely on olennainen osa tehokasta markkinointia. Se auttaa yritystä kohdentamaan viestinsä oikealle yleisölle ja luomaan sisältöä, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin. Ilman selkeää käsitystä siitä,…
Monet yritykset kohtaavat haasteen, jossa verkkosivuille saadaan kävijöitä, mutta nämä eivät muutu liideiksi eli potentiaalisiksi asiakkaiksi. Tämä ongelma voidaan ratkaista strategisella lähestymistavalla, joka keskittyy unelma-asiakkaan…
Korhosen Asko, pian valmistuva tietojenkäsittelyn tradenomi ja palijasjalakanen oululainen.
Miten ja miksi päädyit Verkkikselle? Miksi hait juuri Verkkoasemalle töihin?
Verkkoasema teki vaikutuksen freesiydellään eli se vaikutti rennolta ja menevältä yritykseltä, jossa töitä silti tehdään päättäväisesti ja ammattitaitoisesti. Myös luokkakaverini Tiina-Liinan iloiset postaukset ja selvä yrityksessä viihtyminen auttoivat luomaan mielenkiintoa ja uteliaisuutta yritystä kohtaan.
Mitä kaikkea olet ehtinyt tehdä Verkkiksellä?
Olen ollut mukana mielenkiintoisissa asiakasprojekteissa, joissa työtehtävät ovat olleet hyvin monipuolisia sisältäen muun muassa kehitystä useilla julkaisujärjestelmillä, markkinoinnin automaation alustoilla, monipuolista analysointia Googlen työkaluilla ja tietenkin hakukoneoptimointia.
Mikä on roolisi Verkkiksellä nyt?
Digitaalisen markkinoinnin harjoittelija.
Mitkä ovat työsi parhaat puolet?
Ehdottomasti työnkuvan monipuolisuus ja tutustuminen asiakkaisiin ja heidän toimialoihinsa, joihin ei välttämättä muuten tulisi perehdyttyä samalla intensiteetillä.
Mitkä kolme adjektiivia sinulla tulee ensimmäisenä mieleen Verkkiksestä/työstäsi?
Asiantunteva, rento, kirjava.
Kerro joku hauska juttu mikä on tapahtunut työpaikalla
Ihmisten tapaaminen ensimmäistä kertaa kasvotusten kahden kuukauden yhdessä työskentelyn jälkeen on vähintäänkin mielenkiintoista.
Millaista verkkiksellä on olla töissä? Mikä Verkkiksessä/työssäsi on parasta?
Innostavaa ja mielekästä, uskon että alalla ja työnkuvassa on niin paljon oppimista, että sen uutuuden viehätys ei hyydy ihan heti, josko koskaan.
Jos voisit olla päivän kuka tahansa, kuka olisit?
Jacques Cartier, Jacques Cousteau tai kuka tahansa löytöretkeilijä tai tutkimusmatkailija.
Oma asiantuntijuus
Mitä töitä olet tehnyt ennen Verkkistä / mitä alan osaamista sinulla oli ennen tänne tuloa?
Leijonanosa aiemmasta työkokemuksesta tulee myynnin parista, erityisesti kuluttajamyynnistä, mutta sulkia hattuun on silti kertynyt myös taittavan toimittajan tehtävistä, pienimuotoisesta valokuvauksesta ja jopa yhden keikan verran anniskeluravintolassa toimimisesta.
Miten työroolisi / osaamisesi on kehittynyt täällä työskennellessäsi?
Erityisesti itsenäinen ongelmanratkaisukyky ja luotto omaan tekemiseen on kehittynyt positiivisesti.
Miten selittäisit työpäiväsi/-tehtäväsi lapselle?
Meidän firma auttaa muita firmoja, jotta he voisivat menestyä vielä enemmän.
Minkä arvokkaan vinkin antaisit yrityksille, mitä ei yleensä osata ottaa huomioon?
Panostakaa markkinointiin, sitä ei voi koskaan olla liikaa, sillä maailman parhaan tuotteen tai palvelun arvo on nolla, jos kukaan ei ole koskaan kuullut siitä.
Asko Korhonen
Titteli: Digitaalisen markkinoinnin harjoittelija
Supervoima: Pedanttius
Koulutus: Hyvin pian tietojenkäsittelyn tradenomi
#verkkisläinen: Tammikuusta 2021
Motto: Maltti on valttia
Fun fact: Olen innokas wannabe-hortonomi joka tolskaa hyöty- ja huonekasvien kimpussa, olisipa joku päivä oma kasvihuone!
Henkilötarina|#verkkisläiset
Tarinoita ruudun takaa: Riitta
Duunissa Verkkoasemalla
Kuka olet? Kuvaile itseäsi lyhyesti.
Olen markkinoinnin ammattilainen ja ikuinen opiskelija (aina löytyy mielenkiintoisia kursseja, joilla täydentää osaamista). Harrastan maantiejuoksua, polkujuoksua ja villasukkajuoksua. Ja kun väsymys iskee, niin vastapainoksi on kiva istahtaa nauttimaan hyvästä kirjallisuudesta.
Miten ja miksi päädyit Verkkikselle? Miksi hait juuri Verkkoasemalle töihin?
Minut itseasiassa headhuntattiin Linkkarin kautta. Olin työskennellyt jo muutaman vuoden digimarkkinoinnin parissa, ja olin juuri hahmotellut mihin suuntaan haluaisin kehittää ammattitaitoani. Joten tilaisuus uudesta työpaikasta tuli oikealla hetkellä. Etenkin Google-mainonta ja hakukoneoptimointi kiinnosti ja näiden kautta ymmärrys verkkosivuista. Koin, että Verkkiksellä on osaamista sillä puolella, ja uudessa työssä pääsisin oppimaan uutta. Ja tämä ajatus on osoittautunut ihan oikeaksi.
Mitä kaikkea olet ehtinyt tehdä Verkkiksellä?
Olen ehtinyt parin kuukauden aikana mukaan jo moneen projektiin ja tehnyt digimarkkinointia laidasta laitaan. Työpöydällä on ollut markkinointikampanjoiden suunnittelua ja kanavatestausta. Samalla on tullut optimoitua verkkosivuja, aseteltua seurattavia tavoitteita ja tietysti mainontaa on tullut tehtyä niin someen kuin Googleen.
Mitä kaikkea työnkuvaasi kuuluu? Mitä kaikkea pääset tekemään täällä?
Vastaan pitkälti siitä, että asiakasprojektit pyörivät ja kaikki tulee tehtyä ajallaan. Työnkuvani on monipuolinen ja teen kaikkea ihan markkinoinnin suunnittelusta, toteutukseen ja raportointiin.
Mitkä ovat työsi parhaat puolet?
Parasta on asiakkaat, heidän myötä pääsee tutustumaan uusiin aloihin ja suunnittelemaan juuri alalle sopivia ratkaisuja. Myös työtehtävien monipuolisuus on mahtavaa. Ja täytyy myös sanoa, että työkaverit ovat kivoja. Uutena työntekijänä tulee paljon uutta ja ihmeellistä, apua ja vinkkejä on saanut paljon.
Mitkä kolme adjektiivia sinulla tulee ensimmäisenä mieleen Verkkiksestä/työstäsi?
Monipuolisuus, ammattitaito ja positiivisuus
Millaista Verkkiksellä on olla töissä? Mikä Verkkiksessä/työssäsi on parasta?
Verkkisellä on kivaa, täällä pääsee tekemään mielenkiintoisia juttua ja myös keskittymään sellaisiin töihin mikä kiinnostaa itseä. Myös omaa ammattitaitoa on mahdollista kehittää.
Jos voisit olla päivän kuka tahansa, kuka olisit?
Michelle Obama.
Oma asiantuntijuus
Mitä töitä olet tehnyt ennen Verkkistä / mitä alan osaamista sinulla oli ennen tänne tuloa?
Työkokemusta minulle on kertynyt viestinnän, markkinoinnin ja koulutuksen saralta. Olen ollut mukana erilaisissa projekteissa, joten isojenkin kokonaisuuksien hallinta ja projektien läpivieminen on hyppysissä.
Markkinoinnin parissa olen tehnyt ihan perinteistä printtimainontaa ja sieltä olen siirtynyt digimainonnan puolelle, joten markkinoinnin kenttä on tullut nähtyä monelta kantilta.
Kouluttajana puolestaan haluan jakaa osallistujille tietojani ja koulutuksissa paljastankin niksejä ja vinkkejä digimarkkinoinnista. 😉
Miten selittäisit työpäiväsi/-tehtäväsi lapselle?
Aamusta minä teen innoissani mainoksia ja laitan ne internettiin kaikkien nähtäville. Iltapäivät seuraan käppyröitä, jotka kertovat kuinka moni on nähnyt upeat mainokseni ja hykertelen tyytyväisenä.
Minkä arvokkaan vinkin antaisit yrityksille, mitä ei yleensä osata ottaa huomioon?
Digimarkkinoinnissa tuloksia on helppo mitata, joten markkinointia kannattaa kehittää niiden pohjalta. Tuloksia tulee opetella lukemaan ja markkinoinnin ammattilaiset opettavat kertovat mielellään oman mielipiteensä tuloksista, joten kannattaa kysyä rohkeasti heidän mielipidettään.
Ja maailma ympärillä muuttuu – se mikä toimi vuosi tai kaksi sitten ei välttämättä ole toimivinta enää tänään, joten kannattaa rohkeasti testata erilaisia mainoksia ja kanavia.
Riitta Ylilehto
Titteli: Digitaalisen markkinoinnin asiantuntija
Supervoima: Pitkäjänteinen ja pitkäpinnainen
Koulutus: FM
#verkkisläinen: Tammikuusta 2021
Motto: Tee unelmista totta!
Fun fact: Päämääräni on testata kuinka pitkälle voi juosta pysähtymättä. 😉 …Matkasta tulee eittämättä pitkä.
Podcast|Ihan Diginä
Valoa B2B-myyntiin ja navettaan
Ihan Diginä jaksossa vieraana Jussi Niinikoski.
Miten rakentaa menestyksekäs myyntiprosessi B2B-ympäristössä? Ihan Diginä -podcastin vieras Jussi Niinikoski jakaa käytännön kokemuksia B2B-myynnistä ja valaistusratkaisujen tarjoamisesta asiakkailleen.
Myyntityön arki: Kylmäsoitot eivät ole kuolleet
Liidien hankinta: Asiakkaat löytyvät kylmäsoittojen, messujen, digitaalisen markkinoinnin ja suosittelujen kautta.
Tapaamisten merkitys: Kylmäsoittojen tärkein tavoite on sopia tapaaminen. Niinikosken mukaan asiakkaat ottavat tapaamisia vastaan, jos tarve tuotteelle tai palvelulle on olemassa.
Kylmäsoitto ei ole kuollut. Se on yksi tehokkaimmista tavoista saada kontakti potentiaaliseen asiakkaaseen.
Myyntiprosessin vaiheet
1
Alkukartoitus ja tarvekeskustelu
Ensimmäisessä tapaamisessa kartoitetaan asiakkaan tarpeet ja tunnistetaan mahdolliset kipupisteet, kuten valaistuksen riittämättömyys teollisuudessa tai maataloudessa.
2
Ratkaisuehdotuksen laatiminen
Ratkaisu räätälöidään asiakkaan tarpeiden mukaan. Yksinkertaisissa tapauksissa hinta voidaan antaa heti, mutta monimutkaisemmat projektit vaativat suunnittelutyötä ja yhteistyötä esimerkiksi asentajien kanssa.
3
Tarjouksen esittely
Tarjous ei jää sähköpostin varaan – myyjä esittelee sen joko kasvotusten tai esimerkiksi puhelimitse, jotta asiakkaan tarpeet voidaan varmistaa.
4
Jälkihoito
Kaupan jälkeen asiakasta ei unohdeta. Jälkiseuranta on tärkeä osa luottamuksen rakentamista ja uusien mahdollisuuksien löytämistä.
Proaktiivisuus ja luottamus
Luottamus on avain kauppaan: Asiakkaat ostavat mieluummin myyjältä, johon he luottavat. Myyjän rooli on olla ratkaisukeskeinen ja asiakaslähtöinen.
Tunne asiakkaasi: Syvällinen ymmärrys asiakkaan liiketoiminnasta ja tarpeista tekee ratkaisuehdotuksesta arvokkaamman.
Kolme vinkkiä aloitteleville B2B-myyjille
Ole aktiivinen: Myyjän työ on proaktiivista – asiakkaat eivät tule itsestään.
Rakasta asiakasta: Rakenna luottamusta ja ymmärrä asiakkaan tarpeet.
Hoivaa asiakassuhdetta: Älä unohda asiakasta ensimmäisen kaupan jälkeen – seuraava mahdollisuus voi olla lähempänä kuin luulet.
Uutiskirjeet ovat tehokas tapa pitää yhteyttä asiakkaisiin ja rakentaa pitkäaikaisia suhteita. Jos uutiskirjeitä ei kuitenkaan avata, niiden potentiaali jää hyödyntämättä. Tässä artikkelissa käymme läpi neljä…
Ostajapersoonan määrittely on olennainen osa tehokasta markkinointia. Se auttaa yritystä kohdentamaan viestinsä oikealle yleisölle ja luomaan sisältöä, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin. Ilman selkeää käsitystä siitä,…
Monet yritykset kohtaavat haasteen, jossa verkkosivuille saadaan kävijöitä, mutta nämä eivät muutu liideiksi eli potentiaalisiksi asiakkaiksi. Tämä ongelma voidaan ratkaista strategisella lähestymistavalla, joka keskittyy unelma-asiakkaan…
Miten hyödyntää social sellingiä modernissa B2B-myyntiprosessissa? Tästä aiheesta keskustelaan Ihan Diginä -podcastin jaksossa myyntivalmentaja ja social selling -asiantuntija Oona Kankkusen kanssa. Hän tuo esiin käytännönläheisiä vinkkejä ja ratkaisuja siihen, miten myyntiä voi kehittää asiakkaan ostoprosessia tukevaksi.
Mitä on social selling?
Social selling on asiakkaan sitouttamista ja arvoa tuottavaa vuorovaikutusta sosiaalisessa mediassa. Sen avulla myyjät voivat vaikuttaa asiakkaan ostoprosessiin jo ennen ensimmäistä kohtaamista.
Vaikuttaminen kanavissa: Sosiaalisessa mediassa myyjät voivat rakentaa luottamusta, opettaa ja herättää kiinnostusta.
Yhdistäminen perinteiseen prosessiin: Social selling ei korvaa perinteistä myyntiprosessia, vaan rikastuttaa sitä uusilla tavoilla tuottaa arvoa.
Älä jätä tarjousta roikkumaan – ole mukana asiakkaan päätöksenteossa ja auta, missä voit.
Social sellingin integrointi myyntiprosessiin
1
Seuraa asiakkaan yritystä, toimintaa ja toimialan trendejä esimerkiksi LinkedInissä.
2
Valmistaudu hyvin ennen ensikontaktia; ota selvää, mitä asiakas odottaa ja tarvitsee.
3
Tue asiakasta päätöksenteossa myös tapaamisten välillä tarjoamalla lisäarvoa, kuten blogikirjoituksia tai webinaareja.
4
Pysy asiakkaan mielessä – varmista, että olet näkyvillä esimerkiksi kalenterivarauksilla tai henkilökohtaisilla kontakteilla.
Haasteet ja ratkaisut
Monilla myyjillä on edelleen ennakkoluuloja social sellingiä kohtaan. Yleisiä esteitä ovat ajatus, että some kuuluu vain markkinoinnille, ja epävarmuus siitä, miten lähteä liikkeelle.
Valmennuksen merkitys: Valmennus auttaa myyjiä ymmärtämään social sellingin hyötyjä ja oppimaan tarvittavat taidot.
Kirjoittamisen esteiden voittaminen: Kankkunen kannustaa dokumentoimaan asiakaskohtaamisista ja arjesta heränneitä ajatuksia muistiinpanoiksi. Näistä voi ammentaa sisältöjä sosiaaliseen mediaan.
Oonan kolme teesiä B2B-myyntiin
Sosialista myyntiprosessi: Hyödynnä sosiaalista mediaa systemaattisesti jokaisessa myynnin vaiheessa.
Vaikuta ja vakuuta: Ole aktiivinen ja läsnä asiakkaan ostoprosessissa eri kanavissa.
Pysy asiakkaan mielessä: Ole jatkuvasti yhteydessä ja näkyvillä, jotta asiakkaan päätöksenteon hetkellä olet luotettu kumppani.
Uutiskirjeet ovat tehokas tapa pitää yhteyttä asiakkaisiin ja rakentaa pitkäaikaisia suhteita. Jos uutiskirjeitä ei kuitenkaan avata, niiden potentiaali jää hyödyntämättä. Tässä artikkelissa käymme läpi neljä…
Ostajapersoonan määrittely on olennainen osa tehokasta markkinointia. Se auttaa yritystä kohdentamaan viestinsä oikealle yleisölle ja luomaan sisältöä, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin. Ilman selkeää käsitystä siitä,…
Monet yritykset kohtaavat haasteen, jossa verkkosivuille saadaan kävijöitä, mutta nämä eivät muutu liideiksi eli potentiaalisiksi asiakkaiksi. Tämä ongelma voidaan ratkaista strategisella lähestymistavalla, joka keskittyy unelma-asiakkaan…
Miten asiantuntijaorganisaatiosta tehdään kumppanuuksiin pohjautuva myyntikoneisto? Tätä kysymystä käsiteltiin Ihan Diginä -podcastissa vieraamme Kanttia 2 -arkkitehtitoimiston toimitusjohtaja Jani Kotikankaan kanssa. Keskustelussa syvennytään asiantuntijamyynnin erityispiirteisiin ja siihen, miten myynnin painopistettä voidaan siirtää passiivisesta odottelusta aktiiviseen kumppanuuksien rakentamiseen.
Myynti ei ole kirosana, vaan luovaa vaikuttamista
Kotikangas huomauttaa, että asiantuntijaorganisaatioissakin myynti on olennainen osa liiketoimintaa. Hänen mukaansa myynnin ei pidä olla vain palveluiden odottelua, vaan aktiivista ratkaisujen tarjoamista ja arvon tuottamista asiakkaille.
Muutos tilausten kerjääjästä kumppaniksi
Kotikangas kertoi Kanttia 2:n kehitysprosessista, jossa arkkitehtitoimisto siirtyi passiivisesta roolista aktiiviseksi kumppaniksi.
Oman lisäarvon tunnistaminen: Yrityksen tuli ymmärtää oma asiantuntemuksensa ja kommunikoida sen tuoma hyöty asiakkaille selkeästi.
Kielimuurin rikkominen: Rakennusliikkeiden kanssa löydettiin yhteinen kieli, jossa huomioitiin heidän tarpeensa ja tavoitteensa. Tämä mahdollisti aidon yhteistyön syntymisen.
Myynti on vaikuttamista, keskustelua ja oman viestin tuomista – ei sitä tarvitse hävetä.
Asiantuntijamyynnin erityispiirteet
1
Asiakkaan odotusten ymmärtäminen
Pitkien päätöksentekosyklien vuoksi on tärkeää ylläpitää aktiivista yhteydenpitoa ja olla oikeaan aikaan oikeassa paikassa.
2
Arvon tuottaminen
Myynti ei ole tyrkyttämistä, vaan asiakkaan auttamista. Arvon luominen alkaa jo ensimmäisestä kontaktista.
3
Asiantuntijoiden rooli myynnissä
Kotikangas kertoo rohkaisseensa asiantuntijoitaan ottamaan yhteyttä asiakkaisiin ja tarjoamaan apua.
Kolme teesiä asiantuntijamyynnin johtamiseen
Kärsivällisyys: Anna aikaa prosesseille ja asiakkaille – asiantuntijamyynnissä tulokset eivät synny hetkessä.
Selkeä viesti: Kiteytä yrityksen tarjoamat ratkaisut ja varmista, että viestintä on yhtenäistä kaikissa kanavissa.
Kumppanuus: Syvennä asiakassuhteita ja pyri ymmärtämään heidän tarpeensa.
Uutiskirjeet ovat tehokas tapa pitää yhteyttä asiakkaisiin ja rakentaa pitkäaikaisia suhteita. Jos uutiskirjeitä ei kuitenkaan avata, niiden potentiaali jää hyödyntämättä. Tässä artikkelissa käymme läpi neljä…
Ostajapersoonan määrittely on olennainen osa tehokasta markkinointia. Se auttaa yritystä kohdentamaan viestinsä oikealle yleisölle ja luomaan sisältöä, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin. Ilman selkeää käsitystä siitä,…
Monet yritykset kohtaavat haasteen, jossa verkkosivuille saadaan kävijöitä, mutta nämä eivät muutu liideiksi eli potentiaalisiksi asiakkaiksi. Tämä ongelma voidaan ratkaista strategisella lähestymistavalla, joka keskittyy unelma-asiakkaan…
Kasvuhakkerointia ja pitsanleivontaa Mari Luukkaisen kanssa
Ihan Diginä jaksossa vieraana Mari Luukkainen.
Ihan Diginä -podcastin vieraamme kasvuhakkeroinnin asiantuntija ja kasvutiimien rakentaja Mari Luukkaisen kanssa pureudutaan kasvuhakkeroinnin perusteisiin ja käytännön soveltamiseen yrityksissä, joissa resurssit voivat olla rajalliset.
Mitä on kasvuhakkerointi?
Kasvuhakkerointi (growth hacking) on järjestelmällinen tapa keskittyä yrityksen kasvua edistävien toimien analysointiin, testaamiseen ja optimointiin. Tavoitteena on jatkuva oppiminen ja parantaminen, olipa kyse myyntitapaamisten määrän kasvattamisesta, asiakashankinnasta tai prosessien tehostamisesta. Kasvuhakkeroinnissa kokeillaan nopeasti erilaisia hypoteeseja ja analysoidaan, mitkä toimivat parhaiten.
Kasvuhakkerointi ei ole pelkkää markkinointia – se voi liittyä mihin tahansa yrityksen osa-alueeseen, jossa on mahdollista hyödyntää dataa ja tehdä järjestelmällistä kehitystyötä.
Kasvuhakkerointiprosessin vaiheet
1
Tavoite
Lisätä myyntitapaamisten määrä viidestä kymmeneen.
2
Analyysi
Mistä nykyiset tapaamiset ovat tulleet? Verkostot, LinkedIn-postaukset, kylmäsoitot?
3
Hypoteesit
Esimerkiksi toimari soittaa itse, myyjä lähettää LinkedIn-viestejä tai käytetään aktiivisesti Facebook-ryhmiä.
4
Priorisointi ja testaus
Valitse lupaavin vaihtoehto ja testaa sitä käytännössä.
Kolme askelta alkuun
Kokeile kasvuhakkeroinnin prosessia omassa työssäsi: Tee analyysi, hypoteesit, priorisoi ja testaa.
Älä pelkää dataa: Voit aloittaa yksinkertaisilla työkaluilla, kuten Excelillä tai jopa kynällä ja paperilla.
Tartu toimeen: Kasvuhakkerointi ei ole pelkästään startupien juttu – järjestelmällisyys ja pienet parannukset voivat tuottaa suuria tuloksia missä tahansa yrityksessä.
Uutiskirjeet ovat tehokas tapa pitää yhteyttä asiakkaisiin ja rakentaa pitkäaikaisia suhteita. Jos uutiskirjeitä ei kuitenkaan avata, niiden potentiaali jää hyödyntämättä. Tässä artikkelissa käymme läpi neljä…
Ostajapersoonan määrittely on olennainen osa tehokasta markkinointia. Se auttaa yritystä kohdentamaan viestinsä oikealle yleisölle ja luomaan sisältöä, joka vastaa asiakkaiden tarpeisiin. Ilman selkeää käsitystä siitä,…
Monet yritykset kohtaavat haasteen, jossa verkkosivuille saadaan kävijöitä, mutta nämä eivät muutu liideiksi eli potentiaalisiksi asiakkaiksi. Tämä ongelma voidaan ratkaista strategisella lähestymistavalla, joka keskittyy unelma-asiakkaan…
Siirry sisältöön
