Blogi|Myynnin kasvattaminen

Tarinankerronta on taitolaji, eikä sitä Suomessa osata!

Puhuminen on taitolaji. Erityisesti silloin, kun pyritään vaikuttamaan kuulijakuntaan. Samaisia taitoja tarvitaan silloin, kun yritetään saada jälkikasvua maaniteltua iltatoimille, samoin kuin valtionjohdon neuvottelupöydissä. Oman katsantokannan esittäminen on helppoa kuin heinänteko, mutta se kuinka saat kuulijasi vaihtamaan näkökulmaansa kannallesi – se on vaikeaa!

Tarinan voima

Tästä aiheesta kertoili vakuuttavasti ”Asiantieteilijä” Esko Aho Salesvation-tapahtumassa. Otsikkona taisi olla Menestyksekäs neuvottelu – mutta Eskon puheenvuoro kattoi aihetta huomattavasti laajemmin, myös neuvottelupöydän ulkopuolelle. Eskon näkemys oli se, että tarinankerrontataito on Suomessa heikkoa, vaikka itse asiantuntijuus ja osaaminen toimialasta riippumatta ovat kansainvälistä tasoa. Neuvottelupöytien menestys jää kuitenkin saavuttamatta, koska emme osaa kertoa kiinnostavaa tarinaa osaamisemme ja yrityksemme ympärille. Esko puhui narratiivista, Juhana Torkin kirjassa Puhevalta puhutaan retoriikan tajusta. Olemme rakastuneet spekseihin ja unohtaneet tarinankerronnan jalon taidon.

”Tarina on ihmisen vanhin ja alkuperäisin huume”. Mikä tahansa maailman päämäärähakuinen muuttaminen vaatii tarinan. Usein keskitytään liikaa itse asiaan, esitelmöidään, kuin siihen miten luodaan luottamus puhujan ja vastaanottajan välille, avaa Torkki aihetta erinomaisessa kirjassaan.

Digijargoni

Itsekin kompuroin toistuvasti tähän haasteeseen. Digimaailma kun on täynnä ihastuttavaa trendijargonia, jolla pystyy taitavasti hämäämään vastaanottajan.. Tai ainakin lopahduttamaan mielenkiinnon! Aika ajoin valaistumisen hetkillä kykenen nostamaan tasoani ja yleensä niissä kohtaamisissa on päästy vastapuolen kanssa suorastaan hurmioituneen yksimielisiksi jatkosuunnitelmista.

Huomaan itse pelänneeni oman asiantuntijuuteni katoamista mikäli luovun asiantuntijuuden haarniskaan olennaisesti kuuluvasta asiantuntijakielestä. Mutta minulla on uutisia teille kanssa-asiantuntijat – se pelko on turha! Rohkeasti oma persoona mukaan ja tarinoita kertomaan, jos ei aivan nuotion äärelle, niin läppäreiden loisteeseen sitten.

Neuvottelupöydässä

Mutta palatakseni Eskon tarinaan Salesvation –tapahtumassa, puhetaitojen lisäksi Aho antoi puheenvuorossaan myös konkreettisia vinkkejä neuvottelupöytään: Avainteemana oli – tunne yleisösi ja valmistaudu hyvin.

  1. Mieti 4-5 asiaa, jotka haluat saada kerrotuksi vastapuolelle
  2. Tutustu huolella neuvottelun toiseen osapuoleen. Digiaikana kannattaa hyödyntään mm. LinkedIniä ja Twitteriä.
  3. Aseta neuvottelutilanteelle selvät tavoitteet, mitä haluat saavuttaa. Perehdy, kartoita ja valmistele.
  4. Ole rento ja itsevarma, mutta älä ylimielinen.
  5. Vie aktiivisesti tilannetta eteenpäin. Konsepti ja momentum taisivat olla taikasanat 🙂

Upein lopputulos on se, että vastapuolesi tuntee voittaneensa, vaikka hän itse asiassa onkin kääntynyt sinun agendasi kannalle. En epäile sekuntiakaan, että Esko Ahon tyyppiseltä konkarilta tämä ei onnistuisi, itse tarvinnen vielä treenausta tämän suhteen.

Tässä vielä Linda Saukko-Rannan visualisointi Eskon puheenvuorosta (www.redanredan.fi).

PS. Palautetta Salesvationiin: Patopuro, missä piileksi aamukahvit?!