Siirry sisältöön
Näin autat asiakastasi
Asiantuntijuus asiakkaan palveluksessa
Asiakkaan auttaminen lähtee siitä, että yritys tarjoaa osaamistaan avoimesti ja maksutta. Tämä voi tarkoittaa artikkeleita, oppaita, laskureita, infograafeja tai muita asiakasta hyödyttäviä sisältöjä. Näiden sisältöjen tarkoitus on paitsi ratkaista asiakkaan ongelmia, myös luoda mielikuva yrityksestä alan asiantuntijana.
Kun asiakas saa laadukasta ja arvokasta tietoa, hän alkaa luottaa yrityksen kykyyn auttaa myös suuremmissa kysymyksissä. Tämä luottamus on olennainen askel kohti myyntiprosessia.
auta asiakasta eteenpäin ostoprosessissa
Neljännessä Kulusta investoinniksi -videokurssin jaksossa keskitytään asiakkaan auttamiseen, eli Activate-vaiheeseen REANE-mallissa. Jaksossa kerrotaan, miten B2B-yritysten markkinointi voi hyödyntää asiantuntijuuttaan sekä rakentaa luottamusta asiakkaan kanssa keräten samalla arvokkaita liidejä myyntiin.
Liidien kerääminen lisäarvosisällöillä
Verkkoaseman käyttämä ULE-malli on suunniteltu verkkosivukävijöiden muuttamiseen liideiksi. UHLE tarkoittaa:
U: Unelma-asiakas
H: Huomion herättäminen
L: Lisäarvon tarjoaminen
E: Ehdotus
Mallin kolmannessa vaiheessa, lisäarvon tarjoamisessa, asiakkaalle tarjotaan esimerkiksi opas tai laskuri. Sisältö on arvokasta ja asiakkaalle hyödyllistä, mutta sen saaminen edellyttää tunnistetietojen, kuten sähköpostiosoitteen, jakamista. Tämä lähestymistapa auttaa luomaan yhteyksiä asiakkaisiin ja tarjoaa samalla yritykselle konkreettisia kontakteja.
Luottamuksen ja liidien tasapaino
Jos yrityksen tavoitteena ei ole liidien kerääminen, asiakasta voi silti auttaa tarjoamalla helposti saatavilla olevaa ja informatiivista sisältöä verkkosivuilla. Esimerkiksi asiantuntija-artikkelit ja referenssitarinat ovat erinomaisia keinoja lisätä luottamusta ja vahvistaa asiantuntijamielikuvaa.
Myyntikohtaamiset osaksi prosessia
UHLE-malli tarjoaa myös mahdollisuuden ohjata asiakasta seuraavaan vaiheeseen, kuten ilmaiseen konsultaatioon asiantuntijan kanssa. Tämä voi tapahtua heti lisäarvosisällön lataamisen jälkeen, jolloin asiakas saa suoran ehdotuksen jatkaa keskustelua. Tämä lähestymistapa toimii erityisen hyvin asiantuntijaorganisaatioissa, joissa henkilökohtaisilla myyntikohtaamisilla on suuri merkitys.
Tärkeimmät opit Activate-vaiheesta
- Tarjoa lisäarvoa. Anna asiakkaalle arvokasta tietoa, joka ratkaisee hänen ongelmansa ja osoittaa yrityksesi asiantuntijuuden.
- Kerää liidejä strategisesti. Käytä sisältöjä, jotka houkuttelevat asiakasta jakamaan yhteystietonsa.
- Luo luottamusta. Panosta sisältöihin, jotka rakentavat asiakkaan luottamusta yritykseesi jo ennen myyntikohtaamista.
