Siirry sisältöön
Huono diginäkyvyys vie kaupat kilpailijalle
Kaupat menevät harvoin täysin tuntemattomalle yritykselle.
Asiakkaat tekevät yhteistyötä yritysten kanssa, joista he ovat kuulleet aiemmin, nähneet mainoksia tai lukeneet suosituksia. Mikäli yritystäsi ei löydy Googlesta, sosiaalisesta mediasta tai alasi keskusteluista, olet hävinnyt kilpailun ennen kuin se edes alkoi.
- 80 % B2B-myynnistä tapahtuu digikanavissa viimeistään 2025 (Gartner).
- Yritykset, joita ei tunneta, eivät pääse edes tarjouspyyntövaiheeseen.
- Asiakas valitsee mieluummin tutun kuin täysin tuntemattoman.
Asiakkaat tekevät valinnan ennen myyntikeskustelua
Yrityksesi voi olla paras mahdollinen kumppanivaihtoehto asiakkaalle, mutta mikäli hän ei sitä tiedä, sillä ei ole merkitystä. Paras tuote/palvelu ei siis voita kilpailua, yleensä tutuin ja tunnetuin vie kaupat kotiin.
Jos yritystä ei löydy verkosta, tapahtuu kaksi asiaa:
- Asiakas ei ota yhteyttä, koska hän ei ole kuullut yrityksestäsi.
- Asiakas valitsee kilpailijasi, koska se tuntuu turvallisemmalta vaihtoehdolta.
Ihmiset valitsevat mieluummin tutun vaihtoehdon. Tämä pätee myös B2B-myynnissä.
Esimerkki: Asiakas tarvitsee tiettyä palvelua ja tekee Google-haun. Hän näkee:
Yritys A: Näkyy hakutuloksissa, mainos tulee vastaan LinkedInissä, verkkosivuilta löytyy asiakastarinoita ja somekanavat ovat aktiivisia.
Yritys B: Ei löydy Googlesta, somekanavat ovat päivittämättä ja verkkosivuilla ei ole tietoa asiakkaista tai referensseistä.
Kumpi yritys saa tarjouspyynnön? Kumpaan asiakas uskaltaa ottaa yhteyttä?
Gartnerin tutkimuksen mukaan B2B-ostajat tekevät jo 70 % ostoprosessistaan itsenäisesti ennen kuin he ottavat yhteyttä myyjään. Mikäli yrityksesi ei ole mukana tässä vaiheessa, se ei ole mukana kilpailussa lainkaan.
Digitaalinen tunnettuus = enemmän myyntiä
Kun asiakas on kuullut sinusta etukäteen, myyntikeskustelu on helpompaa.
- Tuttu nimi herättää luottamusta jo ennen ensimmäistä tapaamista. Kaupallinen keskustelu myyjän kanssa sujuu tuolloin luontevammin ja myyjä voi keskittyä yritysesittelyn sijaan arvontuottamiseen.
- Asiakas ottaa yhteyttä itse ja kylmäkontaktoinnin tarve vähenee.
- Markkinointi pitää yrityksesi asiakkaan mielessä jatkuvasti ja tällöin ostopäätöskin syntyy todennäköisimmin nopeammin.
Gartnerin tutkimuksessa korostetaan, että yritykset, jotka helpottavat asiakkaidensa ostopolkua ja tarjoavat tietoa eri kanavissa, voittavat kilpailun. Tämä ei tarkoita pelkästään mainontaa – se tarkoittaa, että asiakas törmää yritykseesi jatkuvasti eri yhteyksissä ja alkaa pitää sitä luotettavana vaihtoehtona
Miten varmistat, että yrityksesi ei jää tuntemattomaksi?
1️ Googlaa yrityksesi – löytyykö sinua? Jos et löydy, asiakaskaan ei löydä.
2️ Onko yrityksesi mukana siellä missä asiakkaatkin ovat? Sosiaalisen median avulla asiakkaasi näkevät, että yrityksesi on aktiivinen, asiantunteva ja helposti lähestyttävä – tämä madaltaa yhteydenoton kynnystä.
3️ Tavoitatko asiakkaat ennen kuin he valitsevat kilpailijan? Maksettu mainonta varmistaa, että yrityksesi pysyy asiakkaiden mielessä juuri oikealla hetkellä.
Haluatko käytännön suunnitelman, jolla saat enemmän näkyvyyttä ja myynnin mahdollisuuksia?
