Siirry sisältöön
Lakkaa kerjäämästä ja ala kumppaniksi
Ihan Diginä jaksossa vieraana Jani Kotikangas.
Miten asiantuntijaorganisaatiosta tehdään kumppanuuksiin pohjautuva myyntikoneisto? Tätä kysymystä käsiteltiin Ihan Diginä -podcastissa vieraamme Kanttia 2 -arkkitehtitoimiston toimitusjohtaja Jani Kotikankaan kanssa. Keskustelussa syvennytään asiantuntijamyynnin erityispiirteisiin ja siihen, miten myynnin painopistettä voidaan siirtää passiivisesta odottelusta aktiiviseen kumppanuuksien rakentamiseen.
Myynti ei ole kirosana, vaan luovaa vaikuttamista
Kotikangas huomauttaa, että asiantuntijaorganisaatioissakin myynti on olennainen osa liiketoimintaa. Hänen mukaansa myynnin ei pidä olla vain palveluiden odottelua, vaan aktiivista ratkaisujen tarjoamista ja arvon tuottamista asiakkaille.
Muutos tilausten kerjääjästä kumppaniksi
Kotikangas kertoi Kanttia 2:n kehitysprosessista, jossa arkkitehtitoimisto siirtyi passiivisesta roolista aktiiviseksi kumppaniksi.
- Oman lisäarvon tunnistaminen: Yrityksen tuli ymmärtää oma asiantuntemuksensa ja kommunikoida sen tuoma hyöty asiakkaille selkeästi.
- Kielimuurin rikkominen: Rakennusliikkeiden kanssa löydettiin yhteinen kieli, jossa huomioitiin heidän tarpeensa ja tavoitteensa. Tämä mahdollisti aidon yhteistyön syntymisen.
Myynti on vaikuttamista, keskustelua ja oman viestin tuomista – ei sitä tarvitse hävetä.
Asiantuntijamyynnin erityispiirteet
Asiakkaan odotusten ymmärtäminen
Pitkien päätöksentekosyklien vuoksi on tärkeää ylläpitää aktiivista yhteydenpitoa ja olla oikeaan aikaan oikeassa paikassa.
Arvon tuottaminen
Myynti ei ole tyrkyttämistä, vaan asiakkaan auttamista. Arvon luominen alkaa jo ensimmäisestä kontaktista.
Asiantuntijoiden rooli myynnissä
Kotikangas kertoo rohkaisseensa asiantuntijoitaan ottamaan yhteyttä asiakkaisiin ja tarjoamaan apua.
Kolme teesiä asiantuntijamyynnin johtamiseen
- Kärsivällisyys: Anna aikaa prosesseille ja asiakkaille – asiantuntijamyynnissä tulokset eivät synny hetkessä.
- Selkeä viesti: Kiteytä yrityksen tarjoamat ratkaisut ja varmista, että viestintä on yhtenäistä kaikissa kanavissa.
- Kumppanuus: Syvennä asiakassuhteita ja pyri ymmärtämään heidän tarpeensa.
