Siirry sisältöön
”Me ei myydä nettisivuilla, vaan henkilökohtaisella myyntityöllä”
Lause on tuttu. Se tulee toimitusjohtajalta, joka on itse rakentanut yrityksen asiakkuudet vuosien varrella. Hän tuntee ostajat nimeltään, tietää tuotantonsa pullonkaulat ja on käynyt tehtaalla katsomassa, miten osat sopivat kokoonpanoon. Hän on tottunut siihen, että kauppa syntyy luottamuksesta, kädenpuristuksesta ja pitkästä yhteistyöstä. Eikä hän ole väärässä.
Alihankintateollisuudessa henkilökohtainen myyntityö on ja pysyy ratkaisevana. Kun puhutaan vaativasta koneistuksesta, räätälöidyistä komponenteista tai pitkäaikaisista toimitussopimuksista, kukaan ei tee päätöstä pelkän verkkosivun perusteella. Päätös syntyy neuvottelupöydässä, tehdaskäynnillä ja yhteisessä ymmärryksessä siitä, miten yhteistyö käytännössä toimii. Tätä ei kukaan kyseenalaista.
Mutta yksi asia on muuttunut ratkaisevasti: se, miten myynti pääsee tekemään tätä työtä, ratkeaa yhä useammin jo ennen kuin myyjä edes tietää mahdollisuudesta.
Ennen riitti, että nimi tunnettiin
Vielä kymmenen vuotta sitten alihankintakonepajan uusasiakashankinta toimi melko yksinkertaisesti. Messuilta saatiin kontakteja, kollegat suosittelivat ja vanhoista asiakkuuksista syntyi uusia. Kun hankintapäällikkö tarvitsi uuden toimittajan, hän soitti tutulle ja kysyi keneltä kannattaa pyytää tarjous. Riitti, että nimi oli tuttu ja maine kunnossa.
Tämä malli toimi, koska tiedon saatavuus oli rajallista. Toimittajien vertailu vaati vaivaa, eikä vaihtoehtoja ollut helppo löytää. Siksi tuttu valittiin, koska tuttu oli turvallinen.
Tänä päivänä sama hankintapäällikkö aloittaa etsinnän verkosta. Hän hakee, vertailee, katsoo referenssejä, arvioi konekantaa ja muodostaa käsityksen kolmesta viiteen vaihtoehdosta ennen kuin ottaa yhtään yhteyttä kehenkään. Se ei tarkoita, että henkilökohtainen myynti olisi menettänyt merkitystään, se tarkoittaa, että pääsylippu siihen myyntikeskusteluun jaetaan eri paikassa kuin ennen.
Myyntityö ja näkyvyys eivät ole vaihtoehtoja
Tässä piilee se väärinkäsitys, johon monet alihankintayritykset jäävät kiinni. Ajatellaan, että markkinointi ja myynti ovat kaksi eri maailmaa, joista pitää valita toinen. “Me ei olla mikään kuluttajabrändi. Me tehdään tätä ihmiseltä ihmiselle.”
Mutta ne eivät ole vaihtoehtoja. Ne ovat saman ketjun lenkkejä. Markkinointi ja sen tuottama näkyvyys avaavat oven, josta myynti kävelee sisään. Ilman ensimmäistä ei tule toista.
Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että kun konepajan verkkosivuilla on kuvattu selkeästi, mitä tehdään, millaisella konekannalla, kenelle on toimitettu ja miten projekti etenee tilauksesta toimitukseen, ostaja saa vastaukset kysymyksiinsä jo ennen ensimmäistä keskustelua. Tämän jälkeen on helppo päättää, pääseekö tämä yritys mukaan vertailuun, jonka jälkeen myyjä pääsee vihdoin tekemään sitä työtä, missä hän on parhaimmillaan.
Mikäli taas verkkosivuilta ei löydy mitään, mikä erottaisi yrityksen muista toimittajista, ostaja yksinkertaisesti jatkaa eteenpäin seuraavaan vaihtoehtoon, eikä myyjä saa koskaan tietää, että mahdollisuus oli olemassa.
Nykyiset asiakkaat pysyvät, mutta uusia tulee vähemmän
Moni konepaja elää tilanteessa, jossa nykyiset asiakkuudet toimivat hyvin. Tilauksia tulee, toimitukset hoituvat ja yhteistyö on mutkatonta. Henkilökohtainen myyntityö pitää nämä suhteet kunnossa ja se on äärimmäisen arvokasta.
Mutta kun katsotaan uusasiakashankintaa, kuva on toinen, sillä uusia tarjouspyyntöjä tulee harvemmin, koska osaaminen näy niille ihmisille, jotka juuri tällä hetkellä etsivät uutta toimittajaa.
Ja juuri tässä kohdassa henkilökohtainen myyntityö yksin ei enää riitä. Hyväkään myyjä ei voi onnistua, ellei edes pääse neuvottelupöytään asiakkaan kanssa.
Paras tulos syntyy, kun molemmat toimivat yhdessä
Olemme työskennelleet suomalaisen teollisuuden rinnalla yli kaksikymmentä vuotta, ja parhaiten menestyvät alihankintayritykset tekevät yhden asian eri tavalla kuin muut: ne eivät valitse markkinoinnin ja myynnin välillä, vaan rakentavat niistä saman prosessin eri vaiheita.
Näkyvyys ja sisältö huolehtivat siitä, että oikeat ostajat löytävät yrityksen ja muodostavat siitä luotettavan kuvan jo ennen yhteydenottoa. Myynti ottaa vastaan ostajan, joka on jo vakuuttunut siitä, että yhteistyön mahdollisuudet kannattaa selvittää. Keskustelu alkaa aivan eri lähtökohdasta kuin kylmäpuhelu tuntemattomalle.
Tällöin myyjä pääsee tekemään juuri sitä työtä, missä hän on parhaimmillaan: kartoittamaan tarpeen, esittelemään ratkaisun, kävelyttämään tehtaalla ja rakentamaan luottamuksen, joka kantaa vuosia. Markkinointi ei korvaa tätä, sen tehtävä on varmistaa, että tätä työtä päästään tekemään yhä useammin ja oikeiden asiakkaiden kanssa.
Kysymys ei ole siitä, miten myytte
Henkilökohtainen myyntityö on ja pysyy suomalaisen alihankintateollisuuden kulmakivenä. Mutta se, kuinka monelle uudelle asiakkaalle tuota työtä päästään tekemään, ratkeaa yhä useammin näkymättömissä verkossa, jossa yksikään myyjä ei ole läsnä.
Kyse ei ole siitä, miten myytte. Kyse on siitä, pääsettekö myymään.
