Siirry sisältöön
Messukäytävillä puhuttiin lupauksista, ei koneista
Kävelimme seitsemän hengen porukalla kaksi päivää Tampereen messuhalleja ja kävimme kymmeniä keskusteluja toimitusjohtajien, myyntijohtajien ja omistajien kanssa. Osa oli nykyisiä asiakkaitamme, osa yrityksiä, joiden kanssa olemme puhuneet vuoden tai kaksi, ja osa sellaisia, jotka pysäyttivät meidät käytävällä ja sanoivat, että teidän pitäisi tulla käymään. Tähän kirjoitukseen olen koonnut sen, mistä keskusteluissa oikeasti puhuttiin. Yrityksiä en nimeä, mutta teemat tunnistaa moni.
”Kaikkea me annoimme ja kaiken me saimme”
Kalenterit lyötiin täyteen jo viikkoja ennen messuja, ja tapaamisia riitti aamusta iltaan, asiakkaita, vanhoja tuttuja ja aivan uusia kasvoja. Videolle tallentui samalla se, mitä tekstiin ei saa, eli hallien kuhina, keskustelujen tunnelma ja alan hyvä vire.
Kotiin lähdettiin väsyneinä, ja hyvä niin, sillä messujen jälkeinen väsymys kertoo, että kaikki on annettu, ja juuri siltä nämä päivät tuntuivat.
Katso vierestä, miltä kaksi päivää Tampereella näytti. Tämä on vasta alkua, sillä materiaalia kertyi niin paljon, että tarina jatkuu vielä useammassa videossa.
Tilauskirjat ovat täynnä, ja se näkyy kasvoista
Ensimmäinen havainto ei liity markkinointiin. Alan tunnelma oli selvästi parempi kuin vuosi sitten. Moni kertoi kaksinumeroisesta kasvusta, laajennuksista ja uusista työntekijöistä. Useamman toimitusjohtajan huoli oli sama: koneille olisi töitä, mutta tekijöitä ei löydy. Sama viesti toistui alan toimittajien ja yhteistyökumppanien puheissa. Nousu näkyy tehtaiden lattialla ennen kuin se näkyy uutisissa.
Tämä muuttaa markkinoinnin kysymystä. Hiljaisena aikana yritys kysyy, mistä saisi töitä. Kiireisenä aikana se kysyy, mistä saisi oikeita töitä ja oikeita tekijöitä. Moni keskustelu alkoi kapasiteetista ja päätyi siihen, kenelle yritys oikeastaan haluaa myydä.
Kahdeksankymmentäyhdeksän prosenttia ei lupaa mitään
Julkaisimme viikkoa ennen messuja teollisen alihankinnan markkinakatsauksen, jossa kävimme läpi 764 suomalaisen yrityksen tavan kertoa itsestään. Pisteytimme jokaisen kolmella mittarilla: onko yrityksellä mitattava lupaus asiakkaalle, puhutteleeko se jotakin toimialaa ja onko palvelumalli selkeä. Keskiarvo oli 3,4 pistettä yhdeksästä. Mitattavan lupauksen antaa vain joka kymmenes.
Painettu katsaus oli messuilla mukana, ja sen keskiaukeama avasi melkein jokaisen keskustelun. Kun toimitusjohtaja näkee, että 89 prosenttia alan yrityksistä ei lupaa asiakkaalle mitään konkreettista, hän ymmärtää tilanteen ilman markkinointisanastoa. Monella oli kysymys valmiina: montako pistettä me saimme. Olemme tehneet messujen jälkeen pisteytyksiä iltamyöhään.
Kiinnostavinta oli se, mitä lupauksen takaa löytyi. Useampi yritys kertoi laatuluvuistaan, jotka ovat selvästi toimialan tavanomaista tasoa parempia: toimitusvarmuudesta, virheprosenteista, reklamaatioiden määrästä. Lukuja ei ole julkaistu, koska pelätään, että kilpailijat näkevät ne. Kuvio toistui lähes samanlaisena yrityksestä toiseen: laatujärjestelmästä löytyy valmiit luvut, joihin yritys voisi sitoutua, mutta verkkosivuilla lukee luotettava ja joustava. Tilaa erottua on, eikä se vaadi uusia tekoja, vaan rohkeutta kertoa olemassa olevat luvut.
Kohderyhmän valinta pelottaa
Sama asia toistui lähes jokaisessa keskustelussa, jossa päästiin strategiaan asti. Kun kysyimme, kenelle yritys haluaa myydä, vastaus oli usein varovainen. Moni myönsi, että kohderyhmän rajaaminen tuntuu siltä, että käännetään selkä jollekin mahdolliselle asiakkaalle. Kun selkää ei haluta kääntää kenellekään, ei myöskään valita ketään. Tämä on ollut useamman yrityksen kompastuskivi vuosia.
Tämä on inhimillinen pelko, mutta se on myös syy siihen, miksi niin monen yrityksen viesti näyttää samalta. Jos ei valitse, puhuu kaikille, ja silloin ei puhuttele ketään. Valinta ei ole markkinoinnin tehtävä, se kuuluu johdolle. Markkinointi tekee valinnan näkyväksi. Moni toimitusjohtaja kertoi, että strategia on olemassa ja selvä, mutta kun kysyimme, miten se näkyy ulospäin, vastaus oli, ettei mitenkään. Strategia tulee todeksi vasta asiakkaan silmien edessä.
Luottamus ratkaisee, ei hinta
Ostamisesta puhuttiin paljon. Useampi yritys myy sellaista, mikä ei ole kertaostos: kokoonpanokumppanuutta, tuotantovaiheen ulkoistusta, pitkiä sopimuksia. Niissä asiakkaan vaihtokynnys on korkea, ja päätös tehdään luottamuksen varassa. Useampi johtaja kuvasi saman ratkaisun eri sanoin: ensin asiakkaalle tarjotaan pienempi asiantuntijatyö, jossa osaaminen tulee näkyväksi, ja vasta sen jälkeen puhutaan isosta sopimuksesta. Toiset vasta etsivät tätä askelta ja kysyivät, miten uuden asiakkaan kanssa pääsisi ensimmäiseen keskusteluun niin, että siitä on asiakkaalle hyötyä jo ennen kuin raha vaihtaa omistajaa.
Tämä on markkinoinnin ja liiketoiminnan kehittämisen rajapinta, ja se on mielestäni teollisuuden kiinnostavin kysymys juuri nyt. Näkyvyys tuo keskusteluja, mutta sisäänheittotuote ratkaisee, muuttuuko keskustelu kaupaksi.
Työnantajamielikuva on osa myyntiä
Rekrytointi yllätti laajuudellaan. Lähes jokainen kasvava yritys puhui rekrytoinnista. Kysyttiin, mistä kanavista nuoret ammattilaiset tavoitetaan ja millä viestillä. Moni kertoi hyvistä asioista, joita ei ole koskaan sanottu ääneen: pitkistä työurista, pienestä vaihtuvuudesta, siitä, että tuotannon väki on mukana päättämässä investoinneista. Kun yritys kertoo asiakkaalle, kenelle se on paras kumppani, se kertoo samalla työnhakijalle, millainen paikka se on. Viesti on sama, yleisö vain vaihtuu. Tunnistin keskusteluissa viisi yleisöä, joille yrityksen pitää puhua: asiakkaat, työnhakijat, rahoittajat, ympäröivä yhteisö ja oma henkilöstö.
Mitä tästä jäi käteen
Messujen jälkeen pöydällä on kauppoja, jotka käteltiin paikan päällä, ja pitkä lista keskusteluja, jotka jatkuvat loppusyksyn aikana. Se on meille uutta: tähän asti alihankintamessuilla on tavattu ja tutustuttu, nyt tehtiin päätöksiä. Uskon, että syy on katsauksessa. Kun markkinan tila on näytetty luvuilla, keskustelu ei enää ala siitä, mitä markkinointi on, vaan siitä, mitä yritys lupaa ja kenelle.
Alalla on tilaa erottua, ja se tila täyttyy. Ne, jotka kertovat lupauksensa nyt, saavat etumatkan, joka kestää vuosia. Suomen teollisuus on hyvässä vedossa. Sen pitäisi näkyä myös siinä, miten yritykset itsestään kertovat.
Teollisen alihankinnan markkinakatsaus 2026 on luettavissa Verkkoaseman sivuilla, ja oman yrityksen pisteytyksen voi pyytää meiltä.
verkkoasema oy – suomen kokenein teollisuusmarkkinoinnin kumppani
konepajamarkkinoinnin opas
Keskustelimme yli 80 konepajan päättäjän kanssa. Sama teema toistui jokaisessa kohtaamisessa: markkinointi on jäänyt sivurooliin, ja siellä, missä sitä tehdään, tulokset eivät vakuuta. Sen halusimme korjata.
Lataa konepajan markkinoinnin oppaat maksutta. Ei sähköpostiosoitetta, ei lomaketta, ei ehtoja.
