Siirry sisältöön
Perinteisen ja modernin myynnin liitto
Ihan Diginä jaksossa vieraana Juho Ojuva.
Miten perinteinen B2B-myynti yhdistetään moderniin digimarkkinointiin? Tästä keskustellaan Ihan Diginä -podcastin jaksossa, jossa vierailee Juho Ojuva, Mekitecin asiakasrajapinnasta vastaava johtaja.
Mekitec aloitti myyntinsä perinteisellä tavalla; messuista ja suoraan asiakkaille tapahtuvasta konsultoivasta myynnistä. Messujen tuottamien liidien vähentyessä yhtiössä huomattiin tarve kehittää uusia tapoja tavoittaa asiakkaita. Ojuva jakaa kokemuksiaan siitä, miten Mekitec muutti perinteisen myyntimallinsa ja otti käyttöön digitaalisia työkaluja ja prosesseja.
Muutosmatka: Messuhalleista verkkosivuille
Ensimmäiset askeleet muutoksen polulla olivat:
- Myynnin prosessien kirkastaminen: Määriteltiin selkeät vaiheet onnistuneen kaupan tekemiselle.
- CRM-järjestelmän käyttöönotto: Järjestelmä rakennettiin myynnin prosessien ympärille.
- Markkinoinnin automaatio: Kehitettiin verkkosivuja ja sisältöä, jotta kiinnostuneet asiakkaat voisivat jättää yhteystietonsa ja luoda uusia liidejä.
Myynti ja markkinointi yhteen hiileen
Mekitecin muutoksen onnistumisen takana oli tiivis yhteistyö myynnin ja markkinoinnin välillä. Markkinoinnin automaatio, verkkosivut ja laadukas sisältö tukivat myyntiä luomalla liidejä, joita markkinointi karsi ja kvalifioi ennen myyntiin siirtämistä.
Muutos lähti liikkeelle, kun ymmärsimme, että nykyiset toimintatavat eivät riitä.
Teknologiat ja järjestelmät
Ojuva painottaa, että oikeat järjestelmät ja mittarit ovat muutoksen perusta.
- CRM-järjestelmän valinta: Tärkeimmiksi kriteereiksi nousivat käytettävyys, joustavuus ja kyky mukautua yrityksen prosesseihin.
- Raportointi ja näkyvyys: Järjestelmien avulla myynti voi helposti analysoida kampanjoiden ja prosessien tehokkuutta.
Tulokset neljän vuoden matkalla
Karjulan mukaan tehokkaan myyntitiimin rakentaminen vaatii johdolta systemaattisuutta ja empatiaa.
Hän nosti esiin seuraavat toimenpiteet:
Pipeline kaksinkertaistui
Neljän vuoden aikana käsillä olevien mahdollisuuksien määrä on tuplaantunut.
Parempi näkyvyys
Myyntitiimi voi tarkasti ennustaa kuukausittaisen myynnin jo etukäteen.
Laadukkaammat liidit
Liidit ovat markkinoinnin esikarsimia ja valmiimpia myyntiin siirtyessä.
Kolme teesiä muutoshaluiselle myyntijohtajalle
- Järjestelmät ja mittarit kuntoon: Käytä teknologiaa tukemaan päätöksentekoa ja analysoimaan tuloksia.
- Puhalletaan yhteen hiileen: Myynti ja markkinointi toimivat tehokkaimmin, kun ne jakavat yhteiset tavoitteet ja prosessit.
- Myynnin perusprosessit: Hyvä prosessi ehkäisee virheitä ja mahdollistaa tarvittavan joustavuuden myyntityössä.
