Siirry sisältöön
FennoSteel: ”Arjessa ei ehdi pysähtyä miettimään omia vahvuuksia”
FennoSteelilla ongelma ei ollut osaaminen. Se oli näkyvyys. Yritys tunnettiin yhdestä asiasta, pakoputkista, vaikka todellisuudessa se on yksi Pohjoismaiden harvoista laajan putkivalmistuksen osaajista.
Kun FennoSteelin myynti kiersi asiakkaita, yksi lause toistui keskusteluissa. Jami Kivelä, FennoSteelin myynti- ja ostopäällikkö, kertoo: ”Meidät mielletään pakoputkitehtaana pelkästään, jota me tietenkin ollaan, mutta monella on se pimennossa, että me oikeasti ollaan putken valmistaja myös.” Kun ostaja mieltää toimittajan kapeasti, hän ei kutsu sitä mukaan tarjouskilpailuihin, joihin sen pitäisi päästä mukaan. Ei siksi että osaamista epäiltäisiin, vaan siksi ettei sitä tiedetä olevan.
Tämä on tuttu tilanne monelle suomalaiselle teollisuusyritykselle. Osaaminen on laajaa, mutta ulkoinen mielikuva perustuu siihen mistä yritys on historiallisesti tunnettu. Ja koska teollisuudessa ostajat tekevät taustatyönsä itse ennen kuin ottavat yhteyttä, väärä mielikuva ei ole vain markkinointiongelma, vaan suora liiketoiminnan este.
fennosteel oy
- FennoSteel on suomalainen putkivalmistaja, jonka osaaminen kattaa pakoputkien lisäksi laajan valikoiman teollisuuden putkituotteita ja erikoisratkaisuja.
- Yritys on yksi harvoista toimijoista Pohjoismaissa, joka valmistaa vaativia putkia omassa tuotannossaan ja toimittaa ratkaisuja eri teollisuuden aloille.
projektin tavoite
- Kirkastaa FennoSteelin liiketoiminnot, kohderyhmät ja kilpailuedut niin, että yritys tunnetaan muustakin kuin pakoputkista, jotta se pääsee mukaan oikeisiin tarjouskilpailuihin.
- Rakentaa markkinoinnin perusta kuntoon, jotta näkyvyys tukee myyntiä ja tuottaa enemmän oikeita tarjouspyyntöjä.
näin FennoSteel pääsee mukaan oikeisiin tarjouskilpailuihin
FennoSteel tunnettiin pitkään pakoputkista, vaikka todellinen osaaminen on paljon laajempi. Kun ostaja ei näe koko kuvaa, yritys jää ulos tarjouskilpailuista.
Tällä videolla FennoSteelin myynti- ja ostopäällikkö Jami Kivelä sekä vientipäällikkö Heidi Karlsson kertovat, mitä tapahtuu, kun markkinoinnin perusta laitetaan kuntoon.
Väärä mielikuva sulkee ovia, joiden pitäisi olla auki
FennoSteelin todellinen osaaminen kattaa laajan putkivalmistuksen, erikoistuotteet ja kyvykkyydet, joita Pohjoismaissa hallitsee vain kourallinen toimijoita. Mutta jos tämä ei näy ostajalle silloin kun hän vertailee toimittajia, sillä ei ole käytännön merkitystä. Ostaja katsoo verkkosivuja, lukee sisältöjä ja muodostaa käsityksen siitä, kenen kanssa kannattaa aloittaa keskustelut. Mikäli käsitys on kapea, yritys jää harkintalistan ulkopuolelle jo ennen kuin kilpailu on edes alkanut.
FennoSteel ymmärsi, että pelkkä myyntityö ei riitä korjaamaan tätä. Myyjä voi kertoa laajemmasta osaamisesta jokaisessa tapaamisessa, mutta hän tavoittaa vain ne, jotka jo istuvat pöydässä. Ne, jotka eivät vielä tiedä, muodostavat käsityksensä muualla: verkkosivuilta, LinkedInistä ja kollegoiden suosituksista.
Ensin kirkastettiin KENELLE ja MITÄ?
Yhteistyö lähti liikkeelle kohdasta, jonka moni haluaisi ohittaa. FennoSteel ei ole yksi bisnes, vaan yrityksessä on useita liiketoimintoja, joilla on omat asiakaskuntansa ja omat kilpailuetunsa. Perusta kuntoon -osion tavoite oli nostaa kaikki nämä liiketoiminnot esiin ja määritellä kullekin oma kohderyhmä: kuka ostaa, mikä häntä kiinnostaa ja millä perusteella hän tekee valinnan.
Kivelä kuvaa tätä vaihetta suoraan: ”Tämän projektin myötä on tullut ajateltua näitä meidän liiketoimintoja ja niitten tarpeita ja meidän kilpailuetuja paljon syvällisemmin, mitä tässä muuten arjessa on niitä pohdittu.” Ja juuri tässä piilee tämän työn todellinen arvo. Kun yritys pysähtyy katsomaan koko liiketoimintaansa ostajan silmin, näkökulma muuttuu: jokainen liiketoiminta tarvitsee oman tarinansa.
Vasta kun perusta oli kunnossa, alettiin miettimään näkyvyyttä.
Johdonmukainen tekeminen korvaa yksittäiset toimenpiteet
Kivelä kuvaa muutosta konkreettisesti: ”Vähän semmoista uutta potkua omaankin toimintaan, kun uudistutaan myös sisäisesti.” Tämä ei ole pieni asia. Monessa konepajassa markkinointi on ollut yksittäisiä toimenpiteitä ilman kokonaiskuvaa: postaus silloin tällöin, messuilla mukanaolo, verkkosivujen sisältöjen päivitys, kun joku ehtii. FennoSteelin kohdalla tekemisestä tuli johdonmukaista ja se muutti myös yrityksen omaa tapaa ajatella markkinointia osana liiketoimintaa.
Käytännössä tämä näkyy niin, että FennoSteelilla tiedetään nyt selkeästi mitä viestitään, kenelle ja mistä syystä. Vahvuudet on tunnistettu, ne on sanoitettu ostajan kielelle ja markkinointi nähdään osana kasvua, ei erillisenä kuluna.
Tavoitteena oikeat tarjouspyynnöt, ei näkyvyys näkyvyyden vuoksi
FennoSteelin yhteistyö on alkuvaiheessa, mutta suunta on jo muuttunut. Kivelä kiteyttää: ”Me nähdään markkinointi myynnin tukena isosti. Tavoitteena on, että tarjouspyyntöjen määrä kasvaa. Uskon kovasti, että tämä yhteistyö tekee meille hyvän freesauksen.” Yritys ei hae näkyvyyttä näkyvyyden vuoksi, vaan muistijälkeä, joka muuttuu yhteydenotoiksi. Kun oikea ostaja seuraavan kerran etsii toimittajaa putkivalmistukseen ja törmää FennoSteeliin, hän näkee muutakin kuin pakoputkitehtaan.
Ja siitähän tässä on kyse. Kun perusta on kunnossa ja osaaminen näkyy oikeille ihmisille, tarjouspyynnöt alkavat tulla oikeista paikoista.
verkkoasema oy – suomen kokenein teollisuusmarkkinoinnin kumppani
vAstaavia toteutuksia
Varaa teollisuusmarkkinoinnin auditointi
Useimmat teollisuusyritykset menettävät tarjousmahdollisuuksia, koska niitä ei löydetä silloin, kun ostaja etsii toimittajaa. Auditointi näyttää, miltä yrityksenne näyttää ostajan silmin.
- Auditointi vaatii yhteensä vain 60 minuuttia. Täytätte lomakkeen vartissa ja käymme raportin läpi 45 minuutissa.
- Auditointi paljastaa näkyvyyden pullonkaulat.
- Selkeä toimenpidesuunnitelma ja ideat.
- Budjetti päätösten tueksi.
- Auditoinnin arvo 1 390 €. Tästä tilaamalla auditointi veloituksetta (0€).