Siirry sisältöön
Tiekartta moderniin myyntiin – Mikä on arvokasta?
Mitä asiakkaasi arvostaa eniten? Tämä on kysymys, johon jokaisen myyjän tulisi löytää vastaus. Myyntijohtajan tiekartta -videokurssin kolmannessa jaksossa syvennytään siihen, miten myyjät voivat tavoittaa ja puhutella asiakkaita, jotka eivät ole vielä valmiita ostamaan.
mihin keskityt myynnissä?
Tyypillisin kompastuskivi ei pelkästään B2B-myynnissä, vaan ihan koko myynnin taiteenalalla on se, että myyjät haluavat puhutella asiakasta, joka haluaa ostaa NYT. Harmi vain, että sellaisia asiakkaita on häviävän vähän, eli näitä kaloja ei riitä kaikille.
Asiakaspyramidi ja ostoprosessin vaiheet
Usein myyntityössä keskitytään liikaa asiakkaihin, jotka ovat ostoprosessin loppuvaiheessa ja valmiita tekemään päätöksen. Mutta tiesitkö, että tällaisia asiakkaita on vain noin 3 % kaikista potentiaalisista ostajista? Loput 97 % ovat eri vaiheissa ostopolkua:
- Tunnistaneet ongelman mutta eivät vielä etsi ratkaisua.
- Kartoittavat vaihtoehtoja mutta eivät ole vielä päätöksenteon kynnyksellä.
- Eivät tiedä ongelmasta, jonka voisit ratkaista.
Suurin potentiaali myynnin kasvattamiseen piilee näissä 97 prosentissa.
Luottamuksen rakentaminen on myyjän tärkein tehtävä
On tärkeää lähestyä asiakkaita, jotka ovat vasta alkuvaiheessa ostoprosessiaan. Tämä tarjoaa myyjille aikaa ja tilaa:
- Luoda luottamusta: Ole aktiivisesti yhteydessä, tarjoa arvoa ja tule tutuksi.
- Rakentaa suhdetta: Tunteet vaikuttavat voimakkaasti päätöksentekoon, ja tutun kumppanin kanssa kaupanteko tuntuu aina riskittömämmältä.
- Saada etulyöntiasema: Kun asiakas viimein pyytää tarjouksia, tutulla toimittajalla on etu puolellaan kilpailijoihin nähden.
Miten puhutella asiakkaita alkuvaiheessa?
Myynnin ei tule odottaa tarjouspyyntöjä, vaan sen tulisi olla aktiivista ja ennakoivaa.
- Ole läsnä oikeissa kanavissa: LinkedIn ja muut sosiaaliset mediat ovat tehokkaita alustoja luottamuksen rakentamiseen ja suhteiden ylläpitoon.
- Tee aktiivista kontaktointia: Aloita keskusteluja ja tarjoa ratkaisuja jo ennen kuin asiakas ilmaisee selkeää tarvetta.
- Tarjoa arvoa: Keskity asiakkaan ongelmien tunnistamiseen ja ratkaisemiseen, vaikka ostopäätös olisi vielä kaukana.
Arvon ymmärtäminen on avain myyntimenestykseen
Ymmärtämällä, mitä asiakas todella arvostaa – oli se sitten ongelman ratkaiseminen, tehokkuuden lisääminen tai riskien minimointi – myyjä voi asemoida itsensä luotettavaksi kumppaniksi. Tämä lähestymistapa ei vain lisää onnistumisen todennäköisyyttä, vaan myös erottaa yrityksen kilpailijoistaan.
Jos haluat kasvattaa myyntiäsi, keskity asiakaspyramidin laajempaan osaan – niihin, jotka eivät vielä ole valmiita ostamaan. Tee pitkäjänteistä työtä, rakenna luottamusta ja tule asiakkaillesi tutuksi jo ennen tarjouspyyntöjä.
