Siirry sisältöön
Tiekartta moderniin myyntiin – Niitä on liian vähän tai ne ovat kuraa
Liidien laatu ja määrä ovat jatkuva haaste B2B-myyntiorganisaatioille. Neljännessä jaksossa Myyntijohtajan tiekartta moderniin myyntiin -videokurssista käsitellään tätä ongelmaa ja pohditaan, miten myynti voi onnistua paremmin, vaikka liidimäärä olisi rajallinen tai laatu ei olisi aina täydellinen.
saisiko olla lisää laadukkaita liidejä?
Ennen kuin pureudutaan varsinaisesti siihen, mikä on laadukas liidi, tai paljonko on tarpeeksi, niin kannattaa selvittää, että ovathan kaikki firman ihmiset samalla sivulla siitä, mikä on liidi? Joillekinhan se voi tarkoittaa sitä, että verkkosivuilla on käyty, toisilla se on neukkarissa istunut ostohousut jalassa oleva asiakas.
Määritellään yhdessä järkevät liidikriteerit!
Miksi liidit ovat ongelma?
Tyypillinen ongelma myynnissä on, että liidien määrä ei täytä odotuksia, tai ne eivät ole riittävän laadukkaita. Näitä haasteita ei kuitenkaan ratkaista vain valittamalla. Tarvitaan strategia, joka ottaa huomioon sekä liidien hankinnan, että niiden käsittelyn.
Liidien laatu ja määrä ovat molemmat myynnin kehittämisen keskiössä, mutta myyntiorganisaatio voi vaikuttaa paljon siihen, miten liidit hyödynnetään ja miten niistä rakennetaan tuloksellisia asiakassuhteita.
Kolme vinkkiä liidien hyödyntämiseen
Laadun parantaminen yhteistyöllä
Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö on avainasemassa liidien laadun parantamisessa. Kun markkinointi ja myynti keskustelevat keskenään, voidaan varmistaa, että markkinoinnin tuottamat liidit vastaavat myynnin tarpeita. Tämä tarkoittaa esimerkiksi:
- Yhteistä määritelmää siitä, mikä on kelvollinen liidi.
- Selkeää viestintää siitä, millaista asiakastyyppiä haetaan.
Prospektoinnin tehostaminen
Myynnin ei pidä jäädä odottamaan täydellisiä liidejä, vaan sen tulee ottaa aktiivinen rooli prospektoinnissa. Hyvä prospektointi tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden etsimistä ja analysointia – ja siihen kannattaa panostaa.
Käytä esimerkiksi:
- LinkedInin hakutoimintoja löytääksesi relevantteja kontakteja.
- Data-analytiikkaa tunnistaaksesi yritykset, jotka voisivat hyötyä palveluistasi.
Liidien hoivaaminen
Liidien hoivaaminen eli ”nurturointi” on erityisen tärkeää, kun liidien laatu ei ole huipussaan. Tämä voi tarkoittaa esimerkiksi:
- Säännöllistä yhteydenpitoa, vaikka asiakas ei olisi heti valmis ostamaan.
- Lisäarvon tarjoamista esimerkiksi sisällön, ratkaisuehdotusten tai asiantuntijaneuvojen kautta.
Liidien käsittelyn merkitys
Pelkkä liidin saaminen ei riitä – niiden hyödyntäminen on yhtä tärkeää. Myynti ei saa jäädä odottamaan täydellisiä liidejä, vaan sen on oltava aktiivinen ja pitkäjänteinen. Tämä tarkoittaa:
- Kärsivällisyyttä liidien hoivaamisessa.
- Järjestelmällisyyttä liidien priorisoinnissa.
- Kykyä muuttaa ”kura” laadukkaaksi mahdollisuudeksi hyvän myyntityön avulla.
Vie opit käytäntöön
Tuntuuko, että liidien laatu tai määrä ei vastaa odotuksia? Ota askel kohti parempaa tulosta seuraavien vinkkien avulla:
- Rakasta prosessia, älä vain tuloksia – panosta pitkäjänteiseen liidien käsittelyyn.
- Vahvista yhteistyötä markkinoinnin kanssa.
- Ole aktiivinen ja rohkea prospektoinnissa.
