Blogi|Myynnin kasvattaminen

Markkinoinnin automaatio B2B-yrityksen verkkosivustolla

Edellisessä blogissani kerroin, miten saat tehot irti markkinoinnin automaatiojärjestelmästä. Tässä blogissani annan käytännön esimerkin B2B-yrityksen markkinoinnin automaatiojärjestelmän toiminnasta. Blogin on määrä antaa kuvaa siitä, mitä markkinoinnin automaatiotyökalu mahdollistaa ja miksi siitä on hyötyä, vaikka se ei manuaalista työtä poistakaan.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttöönotto

Markkinoinnin automaatiojärjestelmän käyttöönotto vaatii digimarkkinoinnin kokonaisuuden haltuun ottamista. Koko ostopolun on toimittava, jotta sivuston kävijä saadaan tunnistautumaan ja liidi pysymään automaatiossa yhteydenottoon saakka. Lisäksi myynnin ja markkinoinnin on tehtävä saumattomasti yhteistyötä markkinoinnin automaation käyttöönotossa.

Hio koko ostopolku kuntoon

Markkinointipanostukset sivuston ulkopuolella edesauttavat sitä, että sivustolle päätyy uusia potentiaalisia asiakkaita ja he vakuuttuvat näkemästään ja kokemastaan.

  • Sivustolle johdetaan kävijöitä esimerkiksi hakukoneista (hakukoneoptimointi ja Google-mainonta) tai sosiaalisista medioista (maksulliset kampanjat).
  • Sivustolla kävijät vakuutetaan jo ennen ostoa ratkaisuja tuovilla sisällöillä sekä aihetta syventävillä materiaaleilla.

Sivuston kävijät pyritään tunnistamaan verkkosivustolla.

  • Kaikki sivuston lomakkeet voidaan rakentaa automaatiojärjestelmällä, jolloin kaikki yhteydenotot saadaan saman järjestelmän ja tunnistautumisten piiriin.
  • Jokaiselle tuote-/palvelusivulle tuodaan pop-up -ikkuna, jolla tarjotaan pikaopasta tai vastaavaa ilmaista materiaalia sivun aiheeseen liittyen sähköpostiosoitetta vastaan.
  • Blogissa on triggeri, jossa kävijä voi tilata ilmoituksen uusista blogeista suoraan sähköpostiinsa, mutta kokonaisia blogeja ei toimiteta, sillä se ei edesauta verkkosivustolle palaamista.
  • Etusivulle ja vastaaville ”yleissivuille” voidaan lisätä esim. kehote liittyä uutiskirjeen tilaajalistalle tai tilaamaan yleisluontoisempaa veloituksetonta materiaalia.

Vuorovaikutus tunnistetun kävijän kanssa alkaa.

  • Luodaan vaihtoehtoisia eri aihepiireihin keskittyneitä automaatioita, joihin tunnistautunut kävijä liittyy tilaamalla kyseisen aihepiirin veloituksetonta materiaalia.
  • Määritellään aika, jonka jälkeen automaatioon liittynyttä kävijää lähestytään uutiskirjeellä, joka käsittelee samaa aihetta, jossa kävijä on tunnistautunut verkkosivustolla. Kirjeessä pyritään ohjaamaan kävijä takaisin verkkosivustolle.
  • Kannattaa huolehtia siitä, ettemme ”spämmää” eli emme lähetä kävijälle samoja sähköpostiviestejä useasti edes silloin, jos hän on yhtä aikaa useassa automaatiossa mukana.
  • Rinnalla voidaan markkinoida esim. erilaisia kampanjoita tai blogeja manuaalisilla uutiskirjeillä, jotka kohdennetaan blogin aiheena olevasta tuotteesta kiinnostuneille henkilölle (tieto saatavilla automaatiojärjestelmästä, josta voidaan luoda haluttuun aihepiiriin keskittyvä lähetyslista aina tarpeen mukaan).

Liideistä potentiaalisiksi asiakkaiksi.

  • Markkinoinnin automaatiojärjestelmissä liidien priorisoiminen tapahtuu pisteytysten avulla. Voit määrittää, että liidi saa tunnistautumisesta X pistettä, uudelleen sivustolle palattuaan Y pistettä, ladattuaan jälleen uutta materiaalia taas X pistettä ja esimerkiksi vieraillessaan yrityksen referensseissä tai yhteydenottolomakkeella Z pistettä.
  • Vuorovaikutus saadun liidin kanssa jatkuu ennalta määritellysti (automaatiot), kunnes päätämme, että kävijä on riittävän kuuma kontaktoitavaksi puhelimitse (ennalta määritelty pistemääräraja täyttyy).
  • Kuumat liidit hallitaan joko markkinoinnin automaatiojärjestelmässä tai viedään määrätyin ehdoin esimerkiksi CRM-järjestelmään järjestelmien välisen integraation avulla.
  • Tyypillistä on, että prosessin päätteeksi myyjä tarttuu puhelimeen tai lähestyy potentiaalista asiakasta henkilökohtaisella sähköpostilla.

Jäikö jokin askarruttamaan? Nappaa tästä lisätietoa markkinoinnin automaatiosta!