Siirry sisältöön
Vaikka en ole insinööri, tässä tulee hiukan prosessi- ja järjestelmäkeskeistä näkemystä myyntiin. Myynnin data on ihan yhtä hyvää tai huonoa kuin sen taustalla olevat järjestelmät – näin uskallan väittää.
Mikäli myyntiprosessin eri vaiheissa tietoa…
- ei dokumentoida ollenkaan
- tieto kirjaillaan omalle työasemalle tai sille oikeasti fyysiselle työpöydälle Post it -lappuihin
…menetetään kokonaiskuva myyntiprosessiin.
Mikäli myyjä toteaa kehityspalaverissa: ”Olen tullut tänne myymään, en kirjailemaan tietoja mihinkään systeemeihin”, voidaan puhua melko itsekeskeisestä ajattelusta. Sanoisin, ettei kyseinen myyjä ole välttämättä ihan 100 %:sti sitoutunut organisaatioosi tai yhteisiin tavoitteisiinne. Koska eiväthän ne myynticaset myyjän omia ole, vaan organisaationne yhteisiä.
Toisaalta datan tallennus ei saa olla tervanjuontiakaan. Sen tulee olla mahdollisimman helppoa, jotta huippumyyjät saadaan mukaan kirjaamaan tärkeät tiedot myyntitapahtumistaan.
Miten tämä olisi toteutettavissa mieluummin porkkanan kuin kepin välityksellä? Seuraavissa muutamia vinkkejä.
Näin Otat CRM:n hyötykäyttöön
1. CRM käyttöön
Jos teillä ei vielä ole CRM:ää käytössä, niin sellainen kannattaa hankkia ja ottaa käyttöön välittömästi.
2. Laita CRM tuottamaan myyjille arvokasta lisätietoa
Organisaationne markkinointi ja viestintä käyttää arvokasta aikaansa ja miettii kuumeisesti, miten tavoittaa uusia asiakkaita. Verkkosivunne ovat tiptop-kunnossa ja somessakin on matskua enemmän kuin laki sallii. Kytke verkkosivuilla olevat tapahtumat automaattisesti CRM:ään uusina liideinä tai olemassa olevien asiakkaidenne tietoja rikastuttavina tietoina vaikkapa uusista myyntitilaisuuksista: ”Nyt se meidän Asiakas Oy Ab:n Pekka on aktivoitunut ja käynyt katsomassa meidän tuotesivuja – minäpä soitan nyt Pekalle ja kyselen josko se syksyllä juteltu hankinta olisi ajankohtainen.”
3. Tuo tarjouspyynnöt CRM:ään
Liidit ovat monella alalla, ja etenkin B2B-puolella, kohtuullisen vaikeita määriteltäväksi. Milloin joku case on oikeasti liidi? Erilaisten softien kautta on myös mahdollista saada valmiita tarjouspyyntöjä maailmalta. Julkiset hankinnat, pienhankinnat sekä yritysten omilta nettisivuilta crawlatut tarjouspyynnöt kannattaa ottaa haltuun ja tuoda suodatettuina osaksi CRM:ää ja tarjota myyjille.
4. Laita CRM:n mittarit näkyville
Kun väelle asetetaan myyntitavoitteita, olivatpa ne sitten euromäärällisiä tai vaikkapa kontaktimääriin tai -tiheyksiin liittyviä, ne kannattaa laittaa näkyville. CRM on tähän hyvä paikka. Viikko- tai kuukausipalaverissa CRM:n rapsa jaetaan ensitöikseen koko myyntiporukalle ja katsotaan myyjäkohtaisesti, mitä kukakin on saanut aikaan. Ehkä jaksolla heikommin menestyneen suolausta kannattaa tässä välttää, mutta näin porukka saadaan merkitsemään pienimmätkin myyntiin ja asiakkaisiinne liittyvät jutut CRM:ään ylös.
5. Yhdistä muut järjestelmät CRM:ään
Manuaalista tiedon syöttöä ja siirtelyä järjestelmästä toiseen kannattaa vähentää.
- Kun uusi asiakkuus syötetään järjestelmään, on yllättävän kivaa nappia painamalla saada kaikki asiakkaan perustiedot automaattisesti CRM:ään pelkästään asiakkaan nimeä tai y-tunnusta käyttäen. Pieni juttu, mutta parantaa käytettävyyttä. Eli hae perustiedot olemassa olevista asiakasrekistereistä valmiiksi.
- Kun prospekti muuttuu asiakkuudeksi eli tulee tilaus, olisi asiakastietojen syytä uida seuraavaan järjestelmään prosessissa automaattiesti – esim. ERP:iin.
- Vastaavasti myynnille on hyvä saada asiakkuudesta kokonaiskuva CRM:n puolelle. Tämän voi toteuttaa tuomalla esim. asiakkaan ostohistoria CRM:ään myynnin käyttöön.
Eiväthän ne myynticaset myyjän omia ole, vaan organisaationne yhteisiä!
Jyrki Sundström
Haasteita myynnin järjestelmissä?
Mikäli edellä mainitut vinkit kolahtavat teillä, mutta ette ehdi/halua/osaa lähteä edistämään asiaa yksin, autamme mielellämme. Ota yhteyttä Jyrkiin ja sovitaan kartoituspalaveri.
