Blogi

24.3.2016

Digitaalinen myynti – Myyjän matka ostajan luo

Nykyajan ostajat ovat hyvin digi-orientoituneita, kuten Tiina kirjoitti aiemmassa bloggauksessaan. He tekevät 60-80% ostopäätöksistään ennen, kuin ovat yhteydessä myyjään. Mitä jos voisit olla kilpailijoitasi edellä ja tietää, kun ostajat osoittavat kiinnostusta tuotteitanne tai palveluitanne kohtaan. Tämä on mahdollista sosiaalisen myynnin sekä modernien myynnin työkalujen avulla.

Ostajien ollessa yhä enemmän digitaalisissa kanavissa, on myös myyjän oltava siellä aktiivisesti esillä omalla henkilöbrändillään edustamansa yrityksen lisäksi. Tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että luodaan omaa asiantuntijuutta tietyllä alalla tai osa-alueella, joka on omalle kohderyhmälle (ostajille) kiinnostavaa. Tarkoitus on siis tarjota ostajille apua ja lisäarvoa alan yleisiin haasteisiin liittyen. Kun sosiaalista mediaa voidaan käyttää osana myyntiprosessia, puhutaan sosiaalisesta myynnistä.

Sosiaalisessa mediassa toimivan myyjän ei ole tarkoitus “clousata” kauppoja LinkedInissä tai Twitterissä, vaan sosiaalisen median roolina on tarjota helppo kanava luoda suhteita ostajiin, tarjota heille lisäarvoa ja apua sekä rakentaa luottamusta. Kun tämä on saavutettu, on mahdollisuus saada ostajan puhelinnumero tai sähköpostiosoite suoraan pyytämällä häneltä itseltään. Mikä parasta, kun myyjä on ostajalle jo ennestään tuttu ja luotettava, on tämän huomattavasti helpompi lähteä soittamaan myyntipuhelua tai palaverinbookkausta. Selvitysten mukaan sosiaalista myyntiä käyttävät myyjät saavuttavatkin myyntitavoitteensa 79 % todennäköisemmin.

Miten sitten verkkosivut ja analytiikka liittyvät tähän? Nehän ovat täysin markkinoinnille tarkoitettua tietoa, eikö vain? Enää näin ei ole, vaan myös myynnille tarkoitetut työkalut, jotka hyödyntävät analytiikkaa kertoen esimerkiksi ostajien online-käyttäytymisestä, ovat myyjien uusi keino olla askeleen edellä ostajia.

Nykyajan kehittyneet työkalut sallivat myös myyjien hyödyntää analytiikkaa, mikä lähentää koko ajan myynnin ja markkinoinnin rajapintaa. Myynnin ja markkinoinnin kosketuspiste on siis siirtymässä enemmän siihen suuntaan, jossa aikaisemmin vain markkinoinnin toimet ovat vallinneet. Tämä auttaa lyhentämään vastausaikoja ja personoimaan myyntityötä yhä paremmin. Kuten myös Venturebeatin artikkelissa mainitaan, myynnin teknologia murtaa markkinoinnin roolia tulevaisuudessa. Markkinoinnilla ja myynnillä täytyy kuitenkin olla selkeät tehtävät. Markkinointi on vastuussa sisällöstä ja viestinnästä, kun taas myyntihenkilöstö toimii yrityksen äänenä.

Työkalut, kuten Leadfeeder, jota voidaan kutsua myyjien Google Analyticsiksi, kertoo mitkä yritykset käyvät nettisivuillasi ja mitä ne siellä tarkalleen tekevät. Yksinkertaisen käyttöliittymän avulla myyjien on helppo ymmärtää prospektiensa online-käyttäytymistä, mikä takaa erittäin paljon tukea koko myyntiprosessin ajaksi. Tämän tiedon avulla myyjä voi konkretisoida myyntipitchiään ja jo aiemmassa vaiheessa personoida lähestymistapaa, jolla luo suhdetta ostajiin.

Suoritusjärjestys on yksinkertaistetusti kutakuinkin seuraava:

  1. Käytä verkkosivuanalytiikkaa lämpimien liidien hankintaan.
  2. Sitouta jakamalla kiinnostavaa ja arvokasta sisältöä päätöksentekijöille.
  3. Rakenna luottamusta ja suhdetta tarjoamalla apua ja arvoa etukäteen.
  4. Kun liidi on kuuma, siirrä myyntipitch offlineen eli perinteiseen puhelimeen tai e-mailiin.
  5. Clousaus!

Tarkemmin social sellingistä eli sosiaalisesta myynnistä voit lukea blogistamme, jossa minä & maailman top 1 social selling –vaikuttaja, Timothy Huges, kerromme sosiaalisen myynnin vaiheista käytännössä.

Tutustu siis sosiaaliseen myyntiin, ala toteuttamaan sitä itse ja tehosta yrityksesi toimintaa. Ostajasi ovat jo digitaalisissa kanavissa, joten miksi et olisi itse siellä?

Tilaa blogit
Analytiikka asiakaskokemus b2b b2b-myynti CRM digitaalinen markkinointi digivalmennus DO2018 etävalmennus hakukonemainonta hakukoneoptimointi henkilöstö henksublogi ihandiginä Intranet Intrexx kaupallinen ehdotus Laskeutumissivu Laskurit marketing it markkinoinnin automaatio markkinointi markkinointistrategia markkinointiteknologia myynti northern glow Ohjelmistot palvelut Saavutettavuus salesvation sisällöntuotanto sisältömarkkinointi social selling Sosiaalinen media Sähköinen liiketoiminta Testaus Tietoturva tulevaisuus uutiskirje verkkokauppa verkkosivut videotuotanto WooCommerce Wordpress Yrittäjyys